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岁末年初，消费对于商业在新一年趋势的户商探讨，以及过去的场何成好一年如何的煎熬，有了许多的共同文字诉诸，也有不少的商业亮点和希冀。

商业的消费经营是一门持久的生意，在这里，户商耐心决定了经营的场何成好长度、韧性决定了抗压程度，共同而专注决定了可以达至的商业深度。

好商业其实就是消费彼此成就！

01

从利益的户商角度，商业的场何成好本质是利他

商业是一个由消费者、租户和商管公司三者构成的共同一个场，其中商场就是商业共同维系的那个面。

在这个“面”上，消费者的圈层、租户的业态构建和表达，以及怎样的经营理念，有了无数的组合。但万变不离其宗，本质上是利他。租户要为消费者的利益考虑，满足其物质和精神层面的消费需求，商管公司要为消费者愿意来、喜欢来搭建好商场这个平台，从内容到场景，甚至到建筑体；而消费者只有上述的“场”满足了意愿，才会近悦远来，才会产生消费和复购，最终维持了商业的存在。

如果租户只为自己考虑，把消费者的感受和需求放在次要地位，如果商管公司只在乎自己的收益(租金)，而不考虑消费者和租户的诉求，即便一出道就是网红，也不可能长红，因为这是从利己出发，收获一定不能持久。

想明白商业要利他似乎很容易，但动利益真难。

我们来看一个场景。每个品牌商在成为租户之前都要签署租赁合同，用哪方的版本？

这是问题吗？当然是用商管公司(甲方)的版本！

为何？因为商管公司是甲方，更何况这个版本商管公司在拿出来以前，一定是内部经过了反复讨论和字斟句酌，经过法务审核，是一个严谨的文本。

什么是严谨？其实说到底是对自己的利益保护得很好，严丝合缝。

品牌方(乙方)不同意某些条款怎么办？品牌方要坚持用自己的版本怎么办？

前者好说，谈判嘛，最终大家各让一步，达成妥协；后者不可以，怎么可以用乙方的版本？

甲方认为自己的版本对自己“有利”，至少不会有“坑”；乙方怕的正是这一点，品牌大一点的法务能力比较强，还可以谈；小一点的要么认(忍），要么一拍两散，不签。

利益在这里直接碰撞，最后的结局是应了那句话，店大欺客、客大欺店。

你看到了利他的影子了吗？似乎没有！

商业的本质是利他，商场之所以能成为商场的前提是，要有租户，而有租户需要过利他这一关。

笔者遇到过这种情况，一次在顾问的商业项目上，一个品牌商坚持要用他们的租赁合同版本作为谈判的基础，而商管公司很为难，一方面因为用甲方的版本是“惯例”，哪有用乙方版本的道理；另一方面又怕这个品牌商因此不谈了，而商管公司很想与那个品牌商签约，因为这个品牌对于商场很重要，来问笔者，怎么办？

笔者当时的回答是，你对自己有信心吗？

这个信心指，你会谈成这个品牌使其成为你的租户，有信心吗？你对自己审阅和谈判租赁合同条款的能力，即租赁、运营和法务能力，有信心吗？

如果答案是正面的，那用乙方版本又何妨？！

在这个个案中，用乙方的版本传递的是，商业是利他的，你的版本我们经过谈判达成一致，也可以接受。

是不是很难，但如果你认清商业的本质，而且你有很强的专业能力，又似乎不难了。

好商业是从利他开始起步的！

02

从人性的角度，商业的本质是成就消费者

消费者为何而来，总有目的，而商场的经营者(商管公司)需要认清这件事的本质。

消费的目的有两层，目的性消费和随机性消费。

目的性消费用商品来满足，而要产生随机消费，则需要环境、服务构成，也就是要有情绪价值的体现，才会有。

在这个点上“胖东来”是最有说服力的。有消费者发出感叹，自成年以后，还没有被除了爹妈以外的人，照顾得如此之好。这种“照顾”，在胖东来的眼里，一定是利他，即有利于消费者，只要消费者满意了，我就开心了。结果，消费者就以2024年全年170亿的营业额回报给了这个一心为他们着想的“人”——胖东来的商场。

这不就是彼此成就了吗？

这里不得不提的是另外一个现象。如果你去一家百货商场，经常会遇到这种情形。当你路过一个岛柜或边铺时，不时会传来营业员的呼唤，这是某某品牌，进来看一下？

有些商场把餐饮租户放在同一个楼层，在饭点时，你路过的每一家门店，营业员都会大声打招呼，几位？进来看一下？

两种情形下，你心里涌起的是对营业员“勇敢”的赞赏，还是觉得你被打搅？连安安静静看一下都不成。营业员的这种呼唤，成就了商品的销售了吗？人性是因为不断被呼喊才会留意进而产生消费的冲动的吗？

答案似乎是否定的，那为什么商场和租户不知道改一改呢？

习读人性，应该成为商管公司与租户营业员的必修课。

再看看消费者对于情绪价值的看重，Jelly Cat似乎是一个好例子。

从功能性的角度，Jelly Cat就是一个长毛绒玩具，其受众体应该非常有限，不是小女孩就是长不大的小姑娘。但在当今时日，Jelly Cat满足了所有年轻人的精神需求，无关乎性别，甚至无关乎年龄。人们不仅从其产品上得到了精神的抚慰，而且从其独树一帜的商品包装过程中，提供了满满的仪式感。这种仪式感岂止是对于产品的尊重，更是对于消费者的敬畏。消费的过程似乎是在对消费者说，我把你当宝贝。

这时，租户得到了消费者的青睐，而消费者因为敬重感的升华，而不断予以转发和传播，成为商场推广的“自来水”，不断流淌。

消费者、租户、商场就这样彼此成就！

03

好商业是具有共同的未来

先来做个小实验，如果你把拇指和食指合在一起，你就能碰到其余三个手指中的任何一个；若手指中的任何单独一个想碰到其余的手指，只能做到碰到一个，勉强两个，但剩下的手指一定碰不到。

把拇指理解为消费者，把食指理解为商场或者是租户，则只要消费者与商场或租户联合起来，就一定可以做到任何项目的成功；但若这三者任何一个单打独斗，则前途渺茫。

因此，好商场一定是三者具有共同的未来才能长久地一起繁荣。

如何做到呢？

首先，要有共同的价值观。

商场、租户要有彼此成就的理念，你好我才好是彼此关照的出发点也是落脚点，而消费者一定会被感动而形成市场的口碑，所谓Seek first to understand then to be understood，是也。

上海有个鸿寿坊，是个旧改项目，体量很小，操盘的瑞安第一保留了上海本地的石库门这一具强烈地方特征的建筑形态；第二用了几乎一半商业面积做了一个集市(Foodie Social)，把周边“土著”居民的日常囊括其中，商场的这个搭建(建筑和形态)成就了租户的经营，而租户在商场这个舞台上扮演了自己的本色，最后把消费者吸引过来长长地留驻，经常光顾，形成口碑，三者共同奔赴、共享商业的现在和未来。

其次，商场经营也要有“上帝视角”。这个上帝视角有两项：

第一，资产管理视角。商管公司往往容易从日常经营的视角来审视经营的成果，但资产管理视角更多的是从项目的资产是否增值考虑。这两者有时是冲突的，特别在短期和长期纷争时，笔者曾经讲过这两者究竟是一张皮还是两张皮的问题。

2023年年中，随着消费类基础设施REITs的正式发行，以及2024年的常态化发行，零售类商业地产“投融管退”的全链条资产管理成为可能。

经营的细化固然没错，但最终服务的不是当年的收益，而应该是商业体最后估值的上升，这个上升有赖于租户在一个成熟的经营环境中不断成长，甚至是起初就是该商场孵化的。而消费者随商场的长大而不断丰富着生活的品质和内容，想着什么，商场就已经提供了，几乎同步或者超前，例如现在的运动和疗愈业态，正是目前的消费群体需要的，但未必是商场最初就已经有了的，是通过对于市场的洞察而后调改配置的。这样，商业的价值就会不断提高，从而实现共同的价值取向。

第二，AI视角。AI的兴起，为商业的决策提供了更多的客观标准和工具使用。AI是在商业经营建模后的数据导出，为决策提供依据，甚至自行作出判断。学会使用AI工具，将人为决策让渡一部分给AI，是将来商业的一个方向。

天虹的百灵鸟AI大模型提供了一个很好的样本，从顾客服务到运营全链路的覆盖和数据支撑，为AI在商业中的应用倡导着先行。这应该是商业不断适应市场的变化，灵活地调整业态布局，而使用的一个有效的工具。

如同面对消费“降级”，乐观的分析应该是，消费者更讲“质价比”，其实是用同样的价格消费更好的商品，或者消费同样的商品用更低的价格，这不是消费降级而是升级。这是AI给出的答案，不无启发。

商业就是在这样的氛围里才能不断成长，具有未来。而伴随着商场经营的成熟，租户就从中收益，消费者也得到了满足。

因而，商场的经营更应该是，不断挖掘消费者的热点，提供匹配的商品，而商场对于这样的租户予以关注和扶持，提供整个商场的资讯和对于市场的判断，这个判断来自于数据的积累和AI的辅助(将来可以是主导)，而形成对于租户品牌级次或者是业态组合的协调。

消费者、租户、商场共享了共同的现在和未来，这才是彼此成就的写照！

注：文/范唯鸣，文章来源：联商网(公众号ID：linkshop2012)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。

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