文 | 杨蕾

近日，国际汽车分销研究机构ICDP在分析2021年《欧洲汽车经销手册（ECDH）》时向欧洲汽车行业呼吁加速调整经销商网络。

ICDP是一家专门从事汽车零售和售后的国际研究和咨询机构，在英国和德国设有研究中心，其研究人员和合作伙伴遍布欧洲，是欧洲汽车零售和售后领域最权威的研究咨询机构。每年12月底ICDP会为其会员与合作伙伴提供一份当年的欧洲汽车经销行业报告《欧洲汽车经销手册（ECDH）》。

据2021年《欧洲汽车经销手册》数据显示，欧洲汽车经销商网络数量较2020年下降了约3%。然而，考虑到2014年欧洲汽车行业预测的20%减幅，仍远远低于预期。 与2010年欧洲汽车经销商5.4万家网店相比，2021年下降到4.8万家，减幅只有12%。

在经销商网点缓慢下降的同时，值得注意的是， 2021年，每家销售网点的平均销售量从上一年的324辆下降到了258辆。当然平均销量的显著下降主要应归因于疫情和芯片短缺问题。

网点减少对顾客购车影响并不大

ICDP的研究人员认为，在未来的1～2年，经销商网点的减少速度将会明显加速。根据ICDP研究人员的计算结果，即使经销商网点数量减少三分之一，顾客到下一个品牌网点的平均行程也只会增加几分钟。

目前，主要经销商网络没有更快减少的原因主要在于制造商担心会失去销售。制造商担心客户会因为网点疏松而选择其他品牌。然而，ICDP进行的客户调查并没有表明许多客户会因此而更换品牌。特别是因为距离只是远了那么几分钟。

根据研究人员的研究，有一半的顾客在购车前已经决定了品牌。因此，根据调查，客户会开车经过另一个品牌的汽车经销商，去找他们已决定的品牌。

ICDP负责人Steve Young总结道：“计算结果显示出目前经销商网点过剩的程度。而且，疫情导致汽车制造商会为新车销售引入更多数字销售渠道。因此，经销商网络数量大幅减少并不会为顾客购车带来很大影响。”

服务网点减少速度快于销售网点

根据ICDP研究人员编制的各个品牌网点增加和减少的图表显示，大部分品牌都在减少网点数量，减幅最大的是Stellantis集团下的品牌。当然，极个别品牌出现了网点增加现象，如上汽MG。因其曾经为英国品牌，在英国已经有100多家网点，现进入欧洲大陆开始拓展网点。

但是品牌服务网点的减少速度则更加引人注目。尽管2021年欧洲品牌服务网点数量与前一年相比减少了1.6%。但是从绝对数字来看， 现在欧洲共有9.36万个品牌服务车间，比2015年减少了10%， 比2010年减少了18%。

三分之二的品牌都在缩减服务网点，包括几乎所有销量大的汽车制造商。这主要是由于欧洲的《反垄断豁免条例》，汽车制造商对其服务网点没有绝对控制权。另外，由于制造商加速发展电动汽车，提出更多苛刻的服务标准，这样对网点的投资要求也随之提高，导致很多服务企业选择退网。

合作伙伴的重要性凸显

随着零售行业数字化变革加剧，顾客对全渠道购物的要求越来越高。而现有的汽车经销网络对成本和投资的要求很高，无法满足客户的需要。因此，汽车经销行业亟需更多新型经销模式。

然而，整个市场和行业都处于变革期，大家都不清楚哪种模式会成为汽车零售的“黄金大道”。现在各个汽车制造商都在尝试新的零售模式，并根据他们自身特征和经验调整方向。当然，很有可能就不存在一个对所有品牌都适用的“黄金”模式。

根据ICDP的研究，几乎所有的顾客都希望从更多销售渠道获得更多购买机会。因此，为了尽可能有效地过渡到全渠道销售，无论选择何种商业模式，都需要有更紧密的伙伴关系。同时，也需要在系统、流程和人员方面实现规模经济。

ICDP并没有直接说明 "正确的合作伙伴"是什么意思。但有几个数字可以说明问题： 2019年，德国、法国和英国的十大经销商集团在各自国家的汽车销售中占20%。

在荷兰，前十大经销商集团甚至占到了40%。大型经销商集团在本国市场占有率高，说明其在相当大的程度上整合了本国资源，能充分发挥规模经济效益。

经销商集团并购与跨国运营

合作伙伴的重要性凸显

根据ICDP对经销网络的统计，仅在2021年，欧洲主要市场就有约170起“并购”，即合并、销售或业务转让。而在2022年，并购可能会更加加速。在德国，据汽车经销专业媒体AUTOHAUS报道，仅在2022年2月的第一周内就出现了两宗并购。

据德国汽车经济研究学院IFA预测，到2030年，德国将只有3900家品牌汽车经销商企业。而据德国汽车经销与服务行业协会ZDK的2021年行业报告数据显示，至2021年12月底，德国共有汽车经销服务企业3.66万家，品牌经销商企业1.46万家，独立经销商企业2.19万家。

Hedin Bil为瑞典经营品牌最全的经销商集团

位列欧洲第13位

此外，一些在本国的大型汽车经销商集团，他们的市场份额不仅受到制造商严格看管，就连本国的反垄断当局也盯得很紧。因此这些大型经销商集团会选择向欧洲其他国家扩张。如瑞典的Hedin汽车贸易集团，最近收购了荷兰汽车集团Stern。

位列欧洲第14位的荷兰经销商集团Van Mossel

充分拓展其汽车金融业务

总部位于英国的欧洲第九大经销商集团

Pendragon是英国最大的宝马经销商集团

除荷兰之外，Hedin已经在挪威、瑞士和比利时设立了经销商企业，而且目前它还拥有英国Pendragon集团四分之一的股份。荷兰的Van Mossel集团最近也在比利时和荷兰进行了收购。

法国的Car Avenue, 在比利时、卢森堡和瑞士也拥有相当数量的经销商店。瑞士的Emil Frey 和德国的Penske 与AVAG和其他大型经销商集团一样，也一直都活跃在整个欧洲境内。

行业重组与变革的步伐需加速

显然欧洲汽车经销行业正在面临重组和向全渠道销售模式的变革，这一变革不可能一蹴而就，是需要一段时间的转变过程。

然而，ICDP的研究人员建议，欧洲经销商企业必须进一步加速这一变革的步伐，否则顾客流失到其他跨界的竞争对手或已经参与到这一变革流程中的新兴市场参与者那里的风险将会增加。

目前市场的事实是，有越来越多的新参与者进入市场。根据ICDP的研究，在2021年初，欧洲已经有125个新车在线销售渠道有在线交易的选项，其中121个都是非传统的零售交易形式。但这并不意味着传统的汽车经销商会失去竞争优势。

相反，根据对制造商和顾客的调查显示，品牌授权经销商仍然是最重要的销售渠道。然而，传统的品牌授权模式会发生改变。到目前为止，欧洲有16个国家允许制造商选择代理商模式进行销售，而且这一数字正在加速上升。

附：欧洲20强汽车经销商集团

排名	集团名称	总部	网点数量	2021销量 （万台）	2021销售额 （亿欧元）
1	Emil Frey	瑞士	816	55.5	130
2	Penske欧洲	德国	162	23.1	58.2
3	Inchape欧洲	英国	152	19	46.4
4	Arnold Clark	英国	191	25.1	42.7
5	Lookers	英国	150	16.5	41.6
6	Pon Holdings	荷兰	38	11.6	40.6
7	AMAG	瑞士	187	10.6	37.4
8	Möller Bil	挪威	71	8.53	33.3
9	Pendragon	英国	42	14.8	32.9
10	D´Leteren	比利时	21	10.7	32.2
11	Vertu	英国	149	12.1	28.67
12	Billa	瑞典	137	9.51	28.66
13	Hedin Bil	瑞典	340	8.15	26.1
14	Van Mossel	荷兰	176	10.6	25.8
15	Marshall	英国	113	8.74	24.2
16	AVAG	德国	180	11.2	21.5
17	Semler	丹麦	38	7.3	20.4
18	Gottfried Schultz	德国	63	7.1	20.2
19	Louwman	荷兰	74	6.5	20
20	Bertel O Steen	挪威	112	3.5	18

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