萤石网络：致力于成为可信赖的智能家居服务商及物联网云平台提供商
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——杭州萤石网络股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
杭州萤石网络股份有限公司董事长兼总经理 蒋海青先生
杭州萤石网络股份有限公司副总经理、董事会秘书、财务总监 郭航标先生
中国国际金融股份有限公司投资银行部副总经理、保荐代表人 王 健先生
中国国际金融股份有限公司投资银行部副总经理、保荐代表人 黄雨灏先生
杭州萤石网络股份有限公司
董事长兼总经理蒋海青先生致辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者朋友：
大家下午好！
欢迎大家在百忙之中参加杭州萤石网络股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的网上投资者交流活动。我谨代表公司，向参加本次网上路演的各位投资者和网友表示热烈的欢迎和衷心的感谢。
萤石网络的愿景是致力于成为可信赖的智能家居服务商及物联网云平台提供商。智能家居是一个融合感知、执行和反馈的系统工程，而感知和反馈系统中视频和视觉扮演了最重要的角色。公司以视频IoT设备为基础，结合人工智能、大数据、云服务等新一代信息技术，发展出基于物联网公有云的智能摄像机系列产品，并以此为突破口，将视频和视觉技术延伸到智能猫眼、可视门铃、智能锁、智能控制以及服务机器人等多类智能产品。结合其他生态合作产品，萤石网络正在打造体系完整同时又具备差异化竞争优势的智能家居产品和服务体系。
萤石网络自成立以来，就采用硬件+服务的双主业模式，确立了云平台在公司业务模式中的核心地位，云服务的收入占比逐年稳定持续上升。面向智能家居场景下的消费者用户，萤石网络通过多元化的增值服务和开放式AI智能算法服务切实满足用户智慧生活的需要；面向行业客户，公司开放云平台服务能够助力企业完成智能化转型。
作为一家科技创新型企业，萤石网络始终保持高强度的研发投入。截至2022年6月末，公司拥有1150名研发人员，研发人员占公司总员工数比例近30%；2022年上半年研发费用投入约2.86亿元，占营业收入的比例达到13.66%。公司采用线上和线下渠道协同、国内和国际市场并举的多元化、多层次的营销渠道，今年11月，公司正式官宣旗下首位品牌虚拟代言人“星石”Astro，这也是智能家居行业的首位虚拟技术官，通过品牌年轻化、科技化的营销手法，满足年轻消费群体对智能化产品的需求与喜好。
本次公开发行股票并在科创板上市，将是萤石网络发展的一个全新起点。未来，公司将借力资本市场推动企业高质量发展，围绕C端和B端用户需求，通过技术的持续迭代，将视频物联网演进为应用前景更为广泛的视觉物联网，进一步实现业务的平台化、系统化、规模化和全球化。
今天，我们真诚地希望通过此次投资者交流会，能够让广大投资者更加深入地了解萤石网络的投资价值及未来发展规划。欢迎大家对萤石网络提出宝贵的意见和建议，我们将再接再厉，以优异的经营业绩来回报广大投资者和社会。谢谢大家！
中国国际金融股份有限公司
投资银行部副总经理、保荐代表人王健先生致辞
尊敬的各位投资者、各位网友：
大家下午好！
欢迎大家参加杭州萤石网络股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的网上投资者交流会。在此，我谨代表中金公司，对所有参与网上路演的来宾表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
自创立以来，萤石网络坚持以视觉交互为主的智能家居产品为基础，通过多元化的增值服务和开放式AI算法服务切实赋能用户的智慧生活。凭借在安防和视觉领域拥有强大的技术和经验优势，公司构建了“1+4+N”智能家居生态。萤石网络以安全为核心，以萤石云为中心，搭载包括智能家居摄像机、智能入户、智能控制、智能服务机器人在内的四大自研硬件，实现家居及类家居场景的全屋智能化。同时，公司利用互联互通的萤石云开放平台，实现与合作伙伴互通共享，齐力打造物联网云生态。
萤石网络本次在科创板上市，将极大助力公司创新研发，巩固公司核心竞争能力，实现产品创新升级和新产品线拓展。同时，伴随着资本市场东风，公司将进一步加强物联网平台研发水平，以更坚定的步伐迈向国际化。
作为萤石网络首次公开发行并上市的保荐机构和主承销商，中金公司十分荣幸在创新的沃土上能与这样一家年轻化、敢拼搏、勇创新的优秀企业并肩同行。中金公司将一如既往继续履行保荐职责，做好持续督导和后续服务工作。我们坚信，萤石网络将以本次上市为契机，在优秀管理团队的带领下，持续扩大业务规模，不断提升市场知名度，以更加优异的业绩为广大投资者带来回报。
我们真诚希望本次网上路演活动能帮助各位投资者深入了解萤石网络，与公司管理层搭建起沟通的桥梁。欢迎大家踊跃提问。谢谢大家！
杭州萤石网络股份有限公司
副总经理、董事会秘书、财务总监郭航标先生致结束词
尊敬的各位投资者、各位网友：
大家好！
杭州萤石网络股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的网上投资者交流会已接近尾声。在此，我谨代表萤石网络，对各界朋友的热情关注与大力支持表示衷心的感谢！也非常感谢上证路演中心和中国证券网为本次交流提供的平台支持。
今天，我们深切感受到广大投资者对萤石网络的关注和期待。经过3个小时的沟通交流，相信大家对萤石网络的公司概况、行业前景、竞争优势、公司治理、财务表现及发行规划等都有了更为全面的认识和了解。同时，我们深深体会到作为一家上市公司所肩负的使命、责任和压力。步入上市公司行列后，我们将面临更多投资者的关注与监督，这也为萤石网络在资本道路上的成长提供了有力保障。
交流期间，许多投资者给我们提出了中肯而有价值的意见和建议。我们一定会认真考虑，把投资者的真知灼见融入公司的经营管理中，持续提高公司的核心竞争力和盈利能力。
未来，萤石网络将借助资本市场的力量，持续研发创新，努力成为国内外值得信赖的、顶尖的智能家居及物联网平台提供商，让民族品牌大放光彩，用更好的业绩来答谢大家的关心与厚爱。
最后，再次感谢广大投资者对萤石网络的支持和关心。衷心希望大家加入萤石网络的股东行列，共同推动中国智能家居及物联网平台产业发展，让智能家居守护万千家庭。谢谢大家！
经营篇
问：公司的主营业务是什么？
蒋海青：公司致力于成为可信赖的智能家居服务商及物联网云平台提供商。面向智能家居场景下的消费者用户，提供以视觉交互为主的智能生活解决方案；面向行业客户，提供用于管理物联网设备的开放式云平台服务。
自公司成立以来，致力于挖掘视觉技术的应用价值，始终坚持将视觉技术作为产品的核心特色，围绕视觉能力打造智能家居产品的差异化优势。针对消费者用户，我们坚持以视觉交互形式的智能家居产品为基础，通过多元化的增值服务和开放式AI算法切实赋能用户的智慧生活；针对行业客户，公司聚焦自身擅长的视觉技术，依托萤石物联云平台，通过开放平台帮助客户推进智能化转型，或协助客户开发面向复杂场景的解决方案。
问：请介绍公司的产品体系。
蒋海青：首先，公司自成立以来就确立了云平台在公司商业模式中的核心地位，围绕视频类IoT设备的特点，独立研发了大规模、高安全、基于公有云的物联网云平台。其次，围绕智能生活的多元化场景，公司打造了“4+N”的智能家居产品体系，在集中研发、设计智能家居摄像机、智能入户、智能控制和智能服务机器人等四大核心特色产品的同时，基于萤石物联云平台的基础管理和智能分析能力，持续通过生态合作开发拓展智能家居产品矩阵，生态产品包括智能净水、智能新风、智能手环、窗帘机、智能宠物喂食器等，均是公司为了完善产品而进行生态建设，与第三方厂商合作开发的产品。此外，公司面向行业客户提供开发平台服务，既通过为设备制造商提供设备接入和运维保障等基础服务获得收入，又通过为软件开发者、系统集成商等提供面向复杂应用场景开发解决方案的技术工具，包括API、SDK、SaaS组件、AI算法等获得收入。
问：公司有几家控股子公司？
蒋海青：公司目前共拥有5家控股子公司，分别为：杭州萤石软件有限公司、重庆萤石电子有限公司、EZVIZ Inc.（萤石美国）、EZVIZ International Limited（萤石香港）、EZVIZ Europe B.V.（萤石欧洲）。
问：公司现在有多少家子分公司？
蒋海青：目前公司有7家分公司，分别位于桐庐、重庆、武汉、上海、广州、萧山、成都。
问：公司的技术先进性体现在哪里？
蒋海青：自成立以来，公司始终坚持独立自主进行技术创新，自主掌握核心科技，快速响应用户需求，形成了体系成熟、屡经验证的技术研发管理体系，在云平台构建技术、视音频AI技术、产品智能化技术等领域均有坚实的技术积累。截至2022年6月末，公司拥有1150名研发人员，占公司员工总数近30%；2022年上半年，公司研发费用投入约2.86亿元，占营业收入的比例达到13.66%；截至2022年6月末，公司拥有74项授权发明专利及74项软件著作权，在申请发明专利375项，属于以技术创新驱动业务发展的公司。
公司不以单一硬件产品研发为核心，而是以用户对智能家居场景下的实际需求为驱动，以公司自主研发的萤石物联云平台为基础，以视觉交互形式和视音频AI算法技术为特色，自主研发或与战略合作伙伴协同开发面向不同场景的各类智能家居产品及服务，使增值服务和智能家居产品能够按照用户需求进行快速迭代和拓展，能够为用户提供高度一体化的使用体验和质量保证。作为行业内少有的兼具云平台服务和智能家居产品研发能力的企业，公司借助物联网云平台强大的技术能力，基于技术架构的完整性、产品体系的多元性、增值服务的丰富性，共同铸造了公司长期发展的核心竞争力。
问：近几年公司的市场销售情况如何？
蒋海青：2021年度，公司各类智能硬件销量近2000万台，在智能家居摄像机、智能猫眼、智能门锁等智能家居产品的细分领域均处于市场领先地位。截至2022年6月末，萤石物联云平台接入IoT设备数超过1.82亿台，萤石物联云平台用户数量突破1亿名，月活跃用户近4000万名，“萤石云视频”应用中的平均月付费用户数量超过170万名，开放平台注册的境内外行业客户近24万名。
问：作为云平台服务商，公司与哪些企业有合作？
蒋海青：在技术架构上，公司作为云平台服务商，与中国电信、腾讯云、AWS、阿里云和七牛云等IaaS层云计算服务厂商合作，以第三方云计算资源为基础，结合公司具备自主知识产权的完整技术方案，为客户提供响应迅速、应用便捷、高性价比的PaaS层云平台服务。
问：公司的产能利用率是多少？
郭航标：2019年，公司均委托关联方海康科技进行生产，不涉及自有产能。2020年、2021年和2022年上半年，公司最终产品由组装生产线完成，而组装生产对于各类产品均具有普遍适用性，故在计算产能利用率时，根据公司组装生产线员工人数对应工时，相比各类产品实际产量对应理论工时，公司总体产能利用率分别为81.25%、76.65%和80.98%，处于较高水平。
问：近几年公司主营业务收入是多少？
郭航标：报告期内（2019年至2021年和2022年上半年，下同），公司主营业务收入分别为235409.69万元、306849.79万元、419863.78万元和206549.54万元，2019年至2021年复合增长率为33.55%。
问：公司的主营业务毛利率是多少？
郭航标：报告期内，公司主营业务毛利率分别为33.81%、35.03%、35.14%和35.50%，保持稳定，显示公司产品具有较强的竞争力和盈利能力。
发展篇
问：公司未来的发展方向是什么？
蒋海青：公司将坚持以物联网云平台为业务基础，以视觉技术为核心特色，聚焦智能家居行业和物联网云平台行业，致力于成为可信赖的智能家居服务商及物联网云平台提供商。
问：公司未来打算在技术发展方面如何发力？
蒋海青：在技术发展方面，随着物联网、云服务和人工智能技术在智能家居场景中的深度应用，智能家居行业正在从智能化单品发展为互联互通的智能化系统。该系统有望在隐私计算架构和AI算法的大规模应用下，走向以人为中心的个性化服务。公司将坚持对视觉技术和云平台技术的持续投入，持续强化自身的视音频AI能力，力争将视频物联网发展为视觉物联网，将二维图像处理能力转变为空间信息处理能力，从看得清发展为看得懂，从简单智能发展为高级智能，通过核心技术能力为消费者用户带来更大的应用价值。
问：公司在智能家居产品方面主要攻坚哪些方面？
蒋海青：在智能家居产品方面，公司围绕各类家居设备进行智能化升级改造，重点发展通用型智能化技术和专用型智能化技术。其中，通用型智能化技术主要聚焦于互联互通能力、无线通信能力和视觉交互能力等智能家居产品的通用性能力，专用型智能化技术则围绕公司重点发展的四大智能家居品类展开。
问：公司面对行业客户有什么服务提升计划？
蒋海青：面向行业客户，公司将继续强化萤石物联云平台的中台服务与运营能力，持续提升云平台服务的可用性、安全性和合规性，向更多合作伙伴开放萤石物联云平台的接口，扩大第三方产品的接入规模，实现各类智能家居产品的互联互通。同时，公司将持续丰富开放平台的服务能力，通过视音频互动服务、智能视觉算法服务、增强现实服务、低代码开发工具等形式多样的API、SDK和SaaS组件，协助行业客户打造解决方案，推动其数字化转型。
行业篇
问：公司属于什么行业？
王健：根据《上市公司行业分类指引》（2012年修订），公司的智能家居产品及服务所属的行业分类为“C39计算机、通信和其他电子设备制造业”，物联网云平台服务所属的行业分类为“I65软件和信息技术服务业”；根据《上海证券交易所科创板企业发行上市申报及推荐暂行规定（2021年4月修订）》，公司属于新一代信息技术领域；根据《战略性新兴产业分类（2018）》，公司业务均属于“新一代信息技术产业”领域。其中，智能家居产品及服务属于“1.5人工智能”的“智能消费相关设备制造”（代码：1.5.2），物联网云平台服务属于“互联网与云计算、大数据服务”（代码1.4）下属的“工业互联网及支持服务”（代码：1.4.1）；根据《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录（2016年版）》，公司的智能家居产品及服务属于“1.5人工智能”中的“1.5.3智能机器人及相关硬件”及“1.5.4人工智能系统”中的智能家居，物联网云平台属于 “1.2信息技术服务”中的“1.2.1新兴软件及服务”中的“云计算软件及服务”。
问：智能家居行业有怎样的发展趋势？
蒋海青：智能家居行业的重要发展趋势是单品之间互联互通，不同品牌、不同品类的产品之间将在物理上互联、在数据上互通，这需要智能家居的相关产品运营在同一物联网云平台上。随着不同智能家居和物联网云平台企业产业链的延伸，智能家居行业有望从单品的竞争发展至平台和生态体系的竞争，行业的市场集中度将进一步提升，并将重点竞争物联网云平台的主导权和运营权。
问：智能家居行业的市场空间还有多大？
蒋海青：智能家居是传统家居产品结合新一代信息技术发展的必然结果。根据Statista分析及预测，2020年全球智能家居市场规模达到276亿美元，未来几年将延续15％左右的年复合增长率，到2024年智能家居设备消费者支出将达到471亿美元。在各类智能家居设备中，家居安防、控制与连接、智能家电等是占据较高市场份额的品类。安全是智能家居场景下的刚需之一，家居安防产品在智能家居市场中占据重要地位。按照Statista的数据分析，家居安防产品占全球智能家居市场不同类型产品的市场份额有望从2020年的24%左右提升至2024年的28%左右，预计到2024年全球家居安防类产品市场规模有望达到100亿美元以上。
问：公司目前在智能家居行业中的市场地位如何？
蒋海青：在智能家居行业，根据艾瑞移动大数据平台的统计数据，在智能家居品类的应用程序中，公司的“萤石云视频”应用拥有行业内前两位的月度活跃数量；2020年智能家居摄像机全年出货量占全球市场份额约14.39%，2021年占全球市场份额约18%，处于市场前列；公司的智能猫眼已连续多年在“双11”“618”等购物节的天猫平台门镜/猫眼类目品牌排行中位列第一，智能门锁也多次在“双11”“618”等购物节天猫平台电子门锁类目品牌排行中位列前十，在2021年“618”购物节天猫平台电子门锁类目品牌排行升至前三位；公司的智能控制、智能服务机器人等创新智能家居产品也在积极拓展市场，儿童陪护机器人在2021年“618”购物节中在天猫平台儿童机器人品类排行中位列前十。
发行篇
问：请介绍公司的控股股东。
蒋海青：本次发行前，杭州海康威视数字技术股份有限公司持有公司60%的股份，发行后持有公司48%的股份，是公司的直接控股股东。自公司成立以来，控股股东未发生变更。
问：请介绍公司的实际控制人。
王健：截至2022年6月30日，中国电子科技集团有限公司通过其全资子公司中电海康持有海康威视36.08%的股份，通过其下属中电五十二研究所持有海康威视1.92%的股份，通过其全资子公司电科投资持有海康威视2.46%的股份，合计持有海康威视40.46%的股份，为海康威视实际控制人。电科集团通过海康威视间接控制公司60%的股份，为公司实际控制人。
问：请介绍最近一年公司新增股东情况。
蒋海青：最近一年，公司新增的直接股东为青荷投资。2021年1月，嘉盈投资将其所持有的公司40%股权以15535.252万元的价格转让予青荷投资。本次股权转让系海康威视跟投计划对所持萤石有限股权架构的内部调整，嘉盈投资由本次股权转让前直接持有公司40%股权，调整为股权转让后通过青荷投资间接持有公司40%股权。
问：公司本次发行多少股？
黄雨灏：公司本次拟公开发行11250万股，占发行后公司总股本比例为20%。
问：公司本次募集资金计划用在哪里？
郭航标：公司本次募集资金投资项目计划用于萤石智能制造重庆基地项目、新一代物联网云平台项目、智能家居核心关键技术研发项目以及萤石智能家居产品产业化基地项目。本次募集资金投资项目均围绕公司所处行业和主营业务开展，募集资金投资项目建成后，将有助于提升智能家居和物联网云平台行业的整体技术水平，符合国家的产业政策。同时，以上项目在筹备及开展过程中，将严格遵照符合国家产业政策以及法律、法规和规章规定。
文字整理 姚炯
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