对话「布卡星」姚元戎：小宠市场处于蓝海，接下来重点拓展鸟类

作者：杨雪

出品：明亮公司

尽管我国猫狗家庭仍是主力，但近年来增长趋缓，而小宠、异宠则呈现出了高速发展的态势。

小宠即小型宠物行业，以仓鼠、兔子、鸟类为主。创立于2019年的布卡星，专注于研发、生产和销售小宠的用品及食品。其产品凭借高品质、高颜值、高创新、高体验，目前成为小宠行业的代表品牌。

布卡星创始人姚元戎向「明亮公司」介绍，现在小宠行业规模接近百亿，向多元化、专业化、精细化高速发展。暂时还没有出现垄断企业，整个市场处于蓝海期。对比成熟的欧美市场，小宠行业已达千亿规模。

以布卡星主打的仓鼠品类为例，四年来的复合增长率超过20%。淘宝系平台销售额排名前五的品牌，在2021年保持30%到300%的增速。

小宠行业的变迁来自于越来越多的年轻人进入了该消费领域。客群年龄段明显改变，从以前的学生群体发展为18至35岁的女性群体，带来的是行业消费能力巨大提升。

值得注意的是，此类消费者和盲盒等潮玩客群有较大重合。他们的需求从单纯的养宠玩耍，发展到陪伴自己、制造景观、改变生活方式，热衷于给仓鼠、兔子打造专属的“窝”，以获得精神上的满足。

受人群变化和疫情常态化的双重影响，小宠行业的消费渠道也随之产生改变，从线下的花鸟市场转移到了线上平台。与此同时，现在流行在朋友圈、抖音分享萌宠视频，有益于吸引更多的消费者饲养小宠。这也意味着更加考验企业的线上运营能力。

今年8月，布卡星完成pre-A轮融资，由金鼎资本领投。此次融资主要用于新品研发以及供应链整合。在姚元戎看来，小宠行业并没有现成的高端供应链可以沿用，消费者的教育和想象力都还是商家带领的阶段。布卡星需要整合上中下游的资源，从原材料、生产和销售联动，以打造行业领头羊的“头部效应”。

小宠行业做的是未来的生意，随着整体宠物产业链的不断扩大和居民生活水平的提高，以小宠为代表的细分领域会逐步发展起来，其中便有布卡星的身影。

以下系经精编整理的对话节选：

Q：明亮公司

A：姚元戎 「布卡星」创始人兼CEO

「布卡星」创始人兼CEO姚元戎（来源：受访人提供）

线下门店不可或缺，中岛店低成本跑出单店模型

Q：布卡星近期在杭州开了首家线下店，门店是怎样的形式？

A：我们的首家线下店在杭州余杭区的西溪印象城A馆2楼。受疫情影响，延期到9月底正式开业，和旗舰店、品牌店的形式不一样，属于规模稍小的商场中岛店，不到30平。

杭州开店以来，商场中岛的人流密集，门店的客流量非常大，小宠在线下特别吸睛，走过路过都有很高的关注度。目前消费客群以亲子为主，小孩喜欢小宠，价格以及饲养难度较低，对于时间和空间的要求也比较小，父母决策的成本相对较低。

Q：疫情后逆势开店，对线下门店有什么考虑？

A：这几年整个小宠市场和消费者体验都有很大变化。我们的产品在不断创新，服务也在升级，但很多人对这块的认知还很传统，停留在以前的花鸟市场。这就需要有线下场景来进行用户认知教育，以吸引并转化新的用户进来。

布卡星作为小宠市场领军品牌，希望通过线下门店去拓宽市场的容量，让顾客感受到我们对产品的用心。这是我们开线下门店的底层逻辑，至于说为什么先选了一个规模稍小的中岛店，是出于前期开店的选址及成本模型的考虑。以此为试点来看现在线下的情况，想用一个较少的投入去把模型先跑出来。

Q：接下来的开店计划？

A：我们和杭州店签的是长约，也会继续开店，首选江浙沪地区商场的中岛店。面积较小，租金所占的成本比例不会很高，核心商圈也会考虑，尽量靠近亲子用户和年轻女性。

我们还计划在门店中卖宠物鸟类，主打高颜值。商场对小宠门店的限制不大，认同是很好的引流方式，相处下来双方都比较愉快。

Q：同为养宠，养小宠和养猫狗存在哪些区别？小宠的优势有哪些？

A：虽然同为养宠，养小宠和养猫狗存在巨大的区别。对于城市人群，养小宠有独特的优势。

首先，大部分小宠体积更小，较小的居住空间便能满足养小宠的基本需求，蜗居者也能养小宠。其次，小宠好打理，备足水粮，哪怕出差一周也不担心宠物的生存。而这两项优势都与小宠的饲养状态直接相关。多数小宠不适合直接与人类同住，它们需要自己的生存空间。这对于主人来说，就要精心为其塑造人造景观。

这样一来，尽管小宠消耗的粮食不多，伙食费较低，但小窝装饰能构成不小的开支，品牌的利润非常可观。

Q：后疫情时代，整个宠物行业有什么变化？

A：疫情之下，整个宠物行业还是保持了一个高速的增长，受疫情下行的影响相对少一点。对消费者来说，确实疫情对于大家的消费能力多少是有影响的，但该花的钱还是得花，宠物消费并没有太多消费降级的情况存在，从今年618的数据也可以看出，大家只会变得更理性，去选择符合自己需求的品牌，但并不会降级。

去年到现在有很多国产宠物品牌崛起，从主粮到其他全方位涌现，像pidan、豆柴、阿飞和巴弟都是代表，各品牌之间的差异化也在逐步增大。

猫狗的竞争比较激烈，线下品牌的商业模型各方面更贵。比如说必须租大规模的门店，前期的装修投入低不下来，加上疫情客流量限制，整体的影响就会比较大。

小宠行业的竞争还不算激烈，受客群变化和疫情常态化的双重影响，消费场所从线下的花鸟市场转移到了线上平台，更考验企业的线上运营能力。

布卡星的经营模式比较轻，投入也不大，有较好的抗风险能力。业务增长基本上翻了一番，核心原因是我们产品研发和供应链端的投入，持续为用户和市场带来更多好的产品，从而推动营收的增长。

Q：你观察到消费需求有哪些变化？

A：近年来，宠物主的需求从单纯的养宠玩耍发展，到陪伴自己、制造景观、改变生活方式。很多宠物主都将自己的小宠称为儿子，热衷买好几个笼具，像搭建积木一样造景，给仓鼠的家搭配得赏心悦目，从搭建和观赏的过程中获得精神上的满足。

我们的目标客群一直以一二线城市年轻女性消费者为主，兼顾一些男性和亲子用户。养小宠也有成瘾性，养了一只就想养第二只的情况很普遍， 等于带来了品类的拓展消费，也属于复购的一种。

尽管布卡星主打全品类小宠，但小宠从大类上可分为鸟类、啮齿类、爬行类和水族，前三类是目前的重点。鸟类占比更大一些，其次啮齿类，最后是爬行类。最近这几年鸟类发展迅猛。除了北方传统饲养八哥、画眉，年轻人更喜欢养高颜值的鹦鹉、牡丹、玄风鸟等。其实鸟是欧洲的第三大宠物，整个欧洲大概能有5000多万只宠物鸟，猫狗在8000-9000万左右，数量还是非常可观的。

复购率超过60%，私域社群活跃度高于猫狗类

Q：布卡星最新一共有多少个SKU，装饰类占比如何？

A：我们SKU还挺多的，有七八百个。装饰类占比差不多40%，设计个性化，种类比较多。由于主流客群是年轻女性，布卡星的设计主打少女心，用五彩斑斓的配色营造出更符合女性喜好的小宠居住环境，唤起她们的购买欲。接下来产品研发的重点是往鸟和兔子去拓展。线下门店主要也会主要拓展布局鸟、兔子和豚鼠等类目。

Q：你之前介绍布卡星的核心集中在淘系，占据超过一半的销售额，不同的线上平台各有什么样的运营策略？

A：其实目前淘系的整个市场份额和流量规模都是几个平台里面最大的，传统优势还是一直存在的。抖（音）快（手）确实在过去的这几年发展很快，但宠物端还没起来，没看到哪个宠物品牌有很大的量级，美妆和零食发展的迅猛，这和平台的用户场景有关。

比如消费者半夜看到美食视频，就会冲动下单去尝试，这个决策链条很短，也没什么额外的负担，但他不会看到一只仓鼠特别可爱，就立马选择下单去买。

抖音、小红书都是需要一个长期培育消费者的过程，从萌宠视频一步步种草，再去逐步的转化，吸引更多的消费者饲养小宠。我们持续在抖音和快手平台产出萌宠视频，仓鼠在小红书的关注度也很高，有的热度比猫狗还要大。

此类平台的用户没有明确的购物目的，决策也比较随机，而淘系就是有明确的购物需求。我们的受众精准垂直，还是在集中在淘系，包括京东、拼多多这类消费平台更多。当然也在探索抖快平台的玩法，逐步发掘新渠道量级的变化和增长。

Q：复购率、获客成本等关键指标，现在有什么最新数据可以分享？

A：我们现在的获客成本相对比较低，花在营销上的钱很少，不足成本的10%。除了公域的常规营销外，暂时没有花费过多精力。这依赖于布卡星立足细分品类，满足小众性需求的天然优势，聚集了庞大的私域流量池。

复购的话如果拉长到三个月来看，复购大概能达到60%至70%，还是非常高的。我们的产品围绕都装饰一个温馨可爱的小窝展开。要打造这样一个小窝，消费者除了购买基础的笼子，还需要购买跑轮、垫料、躲避窝、拱桥、隧道等一众产品。并且这笔开销没有上限。宠物主可以为其打造夏日小屋或是冬季暖房，全年都处于购买期。

Q：布卡星的私域社群是怎么运作的？

A：养宠作为复杂且体系化的任务，在难以于线下遇到同好的情况下，饲养者需要通过网络接触到其他的饲养者，以获得知识和寻求帮助，于是私人化的社群成为了小宠养育者的刚需。

公司目前运营了几十个微信群，人数从200到400不等，总数在2到3万。没有刻意去凑人头，也很少直接发商品的优惠券，而是通过多种手段去积极运营，类型包括讨论群、福利群、产品群和战略群。

小宠用户大多热衷于分享养宠经历，希望不断提升养宠能力，整体的活跃度和粘性很高，不像很多猫狗的社群反而死气沉沉、没人说话。我们也策划很多活动，提供丰富的奖品给社群用户。杭州门店的店员会引导顾客加群，后面也希望开展一些本地的活动。

对双11有更大预期，短期重点拓展鸟类

Q：今年双11的准备和预期如何？

A：我们618的表现不错，对双11的增幅期待更大，最近都在加紧做这方面的准备。目前还是主要集中在传统三大电商平台，抖音快手相对较少。今年双11的淘系平台规则又改了，我们还是以遵守为主，继续在淘系平台做直播，连带自己在私域社群做一些联动活动，以进一步转化私域流量。

Q：除了线上销售平台，线下有考虑入驻综合类连锁品牌门店吗？

A：我们在和KKV合作，看好此类精品潮流连锁品牌，主打女性用户的生活方式，卖的也是宠物用品，不会卖活体。其他类型的连锁门店还在进一步探索，不过和盒马这种商超匹配度不是很高。

Q：供应链方面有哪些探索？

小宠行业并没有现成的高端供应链可以沿用，我们现在主要的仓储物流和工厂集中在山东和珠三角，我们在积极探索更多的供应链合作，也考虑自建工厂，场地还是以宠物大省山东为主，各方面成本都更有优势。

由于布卡星不受制于单一供应链，我们公司选址不受限制，我把公司选在了自己的大本营——深圳，这里的创业氛围很好，便于管理团队。

Q：目前在出海做了哪些布局？

A：欧美国家养宠率很高，品牌相对集中，主要原因在于它的渠道比较集中，基本上是几个垄断的渠道。我们在亚马逊的TO C端和TO B端都有投入，主要在日本、美国、欧洲、英国4大站点。去年亚马逊的封号潮，对整个跨境行业的影响还是比较大的。但是我们稍微有点不一样，一是海外这个品类的竞争不是很激烈，二是海外产品多年未更新迭代，布卡星的产品在海外相当于针对市面上的老产品做了一定的更新迭代，有一定优势，后面也会根据海外用户需求推出更多海外专供产品。

出海整体策略还有很大的优化空间，目前算下来和国内的利润表现差不多，成本方面受海运物流的波动影响比较大，特别是碰到中欧班列停运、欧洲罢工等情况，对物流时效影响很大。

Q：接下来3到5年，布卡星的发展重点以及对小宠行业的展望。

A：鸟类是我们接下来短期内要重点拓展的一个品类，也会投入足够的研发。以鹦鹉为例，长相很漂亮，寿命也更长，特别聪明，从出生不久毛还没长齐的时候就开始养，有一个手养繁育的过程，就会非常亲人，有很强的互动性。

希望主打的鸟类、兔子和仓鼠都有不错的表现，各占一个比较均衡的比例。通过整合上中下游的资源，从原材料、生产和销售联动，希望可以涵盖除猫狗之外的一切家养小动物的全产业链，创造出属于布卡星自己的头部效应。

小宠行业做的是未来的生意，我相信，随着整体宠物产业链的不断扩大和居民生活水平的提高，类似于小宠这些细分领域会逐步发展起来，其中便有布卡星的身影。

| 宠物消费以及其精神消费属性，「明亮公司」近期还访谈了「鸟语花香」、Furbulous和「毛星球」的创始人。