而今市场竞争正在不断加大,这源于各类同质化产品的持续猛增使然。市场需求的过度满足和同质竞争的加速升级,所以,后面才导致了让各大品牌(企业)都陷入了难以逃脱的价格战中。

市场在加速饱和,但成千上万的同类产品还在不断的挤入,搞得用户的选择是越来越难,从而使得他/她们的购买成本变得是越来越高。

这是为何?

因为,用户看不到你(品牌)有何不同,更不知道你的差异价值在哪?所以,才使得很多的品牌在做市场切入时是越来越难。

其中一方面是你让消费者选择太费劲,另一方面是商家(企业)的经营成本不断攀升,而转化率却又不见提升。

导致这些不利局面的形成,主要来自于以下这五道"光",其也是各企业/品牌(特别是新品牌)在做市场营销(切入)时特别要注意的:

做市场,不是光整一堆产品出来就算完事了。而是在切入市场之前得先有一套如何先于竞争对手(品牌)抢占市场和获得消费者首选的市场落地法则。

如果老是单独的把产品、低价、设备、工艺当成你获得市场(用户)的制胜'武器',最终你可能将很快被市场和消费者给淘汰。

因为,这些都不是让你在市场中保持长久生命力的根源,更不能为你带来品牌溢价提升,只会让你的资源被大量分散掉形成不了合力。

而要在市场中站稳脚跟并持续获客,除了要保持产品的创新和稳定的质量之外,你还得在品牌差异化(特性抢占/定位)上明显胜于竞品才可。

为何如今做市场(获客转化)越来越难了?

现在的市场竞争本就异常激烈,再加上各企业在制定市场营销策划方案时,总爱停留(满足)于办公室中产生,更对自己一手制作(策划)的精美PPT方案沾沾自喜,从而在竞争对手/品牌、市场变化、用户心智(大脑链接)等关键维度(要素)产生了脱节,最终才导致了这个看似精美的'营销方案'落不了地。

这类结果是我们(得道营销团队)在与众多企业做战略营销的(合作)过程中,见到最多的一种现象(大概在95%左右)。此前大多是方案做得很漂亮,但概念空洞,顶层定位战略和落地策略实在是太缺失又模糊......

为何会导致那些看似漂亮的PPT方案落不了地呢?

据品牌博士(得道营销团队)在与众多合作伙伴在合作之前的数次深入沟通和统计中,得知其多数是自己从网上'学来'的,抑或是从不怎么专业的咨询公司所套用的那套传统营销工具中所拼凑而来的,如4P营销,STP理论这些东东......

这类看似没什么问题的市场营销工具(理论),为何它现在不再那么有效了?

其中最大的问题,是源于这类工具是从企业自我角度出发的。而市场和消费者是动态变化的,当中缺少了一个核心灵魂人物,即用户的大脑(心智)链接,所以才导致了套用营销理论和站在企业内部去做的策划方案落不了地,想想也是替那些企业深感担忧。

一个企业要获得利润,其势必要从外部去获得,而不是从企业内部,内部只有成本,没有利润。

想必这话大家已经听得很熟悉了,但就是有一些'没远见'的企业(家),抑或是那些缺少有效的顶层战略定位做牵引的方案,如今还是重复的走着老路,犯着旧错,哎,真是苦了本就经营困难的那些企业了(特别是资源不太足的中小企业)。

一个品牌要迅速切入并抢占市场,除了你本身要有足够的资源以外,其抢占赛道(开创品类)和打造差异化的品牌定位才是你切入市场前的重心(关键动作与策略),这更是一个企业一把手(CEO)在做市场时先要做的头等大事,而不是整天背着手,挺着个啤酒肚围着工厂和办公室来回转悠。

许多不能落地的'营销方案',不是打着各类高大上的空洞概念,就是穿着各种高科技和'精准引流'的美丽外衣试图去打开市场,可这类依靠别人(第三方平台)施舍给你的那么一点点流量就想换来百万、千万的成交,这实属是企业(家)们一种不太靠谱的冒险行为。

其结局,就如你花了数十、百万的主播坑位费,最终却只给你带来个位数的成交量是一样一样的。

图源/网络

何为打开市场的正确方式(策略)?

无论是做市场策划,还是做品牌营销方案,其都不是闭门造车(坐在办公室里)就能完成的,更不是光盯着自己手上的那些产品和生产设备,而是从内外环境做深入的竞争剖析,而后再来制定营销战略,从以下SWOT营销战略图中或能让你得到一些启发。

SWOT分析法的核心原理,是用来理清和确立企业自身的竞争优势、劣势,以及外部市场的机会和威胁,从而将公司的战略与公司内部资源、外部竞争环境有机结合起来,最终形成一套有针对性的营销战略。

从战略上来说,SWOT确有它的价值所在。但如今是一个动态竞争的市场环境,重点在于是由消费者主导市场,而不是由市场主导消费者。如果围绕SWOT理论来制定战略,你会发现里面少了一个最最关键的环节(战略要素),即差异化的品牌定位。

因为,优势、劣势、机会和威胁,都是以一种过于机械或固化的营销思维主导着企业制定营销战略(方案),它着实有些不太适应如今激烈的同质化竞争市场。

以传统营销的角度出发,SWOT营销战略和STP营销理论有着异曲同工之用,但这些方法都难以在高度的同质竞争中先于竞品胜出。

因为,它没有和用户的大脑(心智)建立有效的链接,即使你的产品再好,要是不能在品牌差异(定位)上和竞争对手形成明显区隔,最终也是难以在竞争凶猛的市场中站住脚的,这对于新品牌做市场尤为重要。

既然传统的营销工具不太那么灵光了,那要用什么有效的策略来打开市场呢?

以得道营销(品牌博士团队)多年的实战经验来讲,基于竞争对手、企业资源、外部市场环境和用户大脑(心智)做链接,然后再来打造一套落地的营销策略(方案/运营动作)才是助你抢占市场和获得顾客首选的有力'武器'。

得道营销在多年的实战项目中运用的一套实为有效的营销法则:

顶层战略→品牌定位→基于竞争要素和用户头脑(心智)打造出差异化的定位,以更简单的方式链接用户大脑。

品类开创→以品类分化/开创法则来打造尖刀产品抢占赛道,从而绕开强大竞争对手的正面进攻去迅速切入/抢占市场。

落地法则→从专业品牌系统打造,到具体的落地实施,形成一套完整的运营动作来快速提升企业的运营效率和获客能力,同时会大幅减少企业的各种营销废动作以降低其经营成本。

当中要以顶层定位来统领后续的所有落地动作,(如超级广告语、超级卖点提炼、市场进攻策略、品类开创策略、资源配置等等)这些连贯的动作做下来,将会使得企业的资源配置发挥出巨大的效力,从而快速提升企业的盈利能力。如得道营销为一服装企业(品牌)实施的战略营销,这其中就得到了很好的价值体现。

▲ 得道营销案例—服装品牌'战衣先锋'。其通过差异化的品牌定位战略和品类聚焦策略,以及相配套的市场运营/落地动作,最终硬是从激烈的服装市场中抢占到了对自身最为有利的市场位置,同时获得了大量顾客的首选。

得道营销方法为企业带来的价值是:

1.简化用户决策→差异化定位→明显区隔竞争对手→大幅提升企业的运营效率和获客能力。

2.抢占有利市场→品类开创与市场聚焦→占据新品类第一赛道。

3.提升转化效率→降低用户的选择和购买成本→超级卖点+超级广告语。

为什么我们的战略营销方法是一套,而不是一个呢?

任何一个有效(具备品牌差异化落地策略)的营销方案,它都不是单独靠所谓的'切割理论'、'分割方法''产品定位''市场定位''用户定位'就能形成的。

只要你听到的是什么分割营销、某某兵法,其都称不上是啥有效的落地策略。因为,它首尾不能相连,最多算是一个顾头不顾尾的废动作,到后面你一做起来就会成为一个中看不中用的方案。

而真正有效的营销方法,其必先有一个差异化的顶层战略定位做牵引,然后再来做具体的市场落地动作,否则这个方案就是一个空架子,不仅对你抢占市场没什么实际帮助,反而会让你白白浪费掉占据市场的大好时机。