推销洽谈的技巧_第1页
推销洽谈的技巧_第2页
推销洽谈的技巧_第3页
推销洽谈的技巧_第4页
推销洽谈的技巧_第5页
已阅读5页,还剩3页未读 继续免费阅读

下载本文档

版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领

文档简介

1、推销洽谈的技巧推销洽谈的技巧推销洽谈的技巧推销洽谈的技巧编制仅供参考审核批准生效日期地址: 电话:传真: 邮编: 推销洽谈的技巧开谈入题的技巧 开谈入题要做到自然、轻松、实时。推销人员在与顾客讲开场白时,应顺理成章,自然地将闲谈转入正题。入题的话应使顾客感到轻松愉快,而无成交压迫感。入题的时间要把握好,一般在对方对你产生好感乐意与你交谈时入题最好。若入题太早,顾客尚未对你产生好感,那么就不会对你的推销品产生好感;入题太晚,开场白的时间太长,会使顾客不耐烦,从而对推销失去兴趣。开谈时可以从以下几个方面入题:以关心人的方式入题以赞誉的方式入题以请教的方式入题以炫耀的方式入题以消极的方式入题 归根到

2、底,开谈入题的方式要指出顾客存在的问题,有效的刺激顾客,迅速引起顾客反映。倾听的技巧 在推销洽谈中,“听”往往比“说”更重要,倾听能发掘事实真相,能探明顾客的购买动机,能探索顾客的真实意图,从而调整自己的洽谈策略。 倾听有五种境界:第一种为听而不闻,即左耳进右耳出;第二种为虚应,即貌似在听实则心不在焉;第三种为选择性听,即挑自己感兴趣的内容听;第四种为专注地听,即全神贯注地听;第五种为设身处地地听,这就是聆听的最高境界。 推销人员在倾听顾客谈话时要做到以下几点:1、倾听要专注。要全神贯注听顾客讲话,善于控制自己的注意力,克服各种干扰,使自己的注意力始终集中在顾客的谈话内容上,这样才能保持自己的

3、思维跟得上顾客的思路。2、要反复思考、善于听出顾客言语中所蕴涵的观念和用意,探明顾客讲话的真实含义。3、时时约束自己,控制自己的言行。三、叙述的技巧推销员在洽谈中要交流信息,要介绍己方的情况,阐述某一问题的具体看法,就需要推销员能准确表达自己的观点和见解,而且表达的条理清晰、恰到好处,以便顾客了解己方的观点和立场。这就需要叙述的技巧。推销洽谈中的叙述技巧主要有以下几种:转折用语。这种用语具有缓冲作用,可以防止气氛僵化,既不使对方感到太难堪,又可以使问题向有利于自己的方向转化。解围用语。这种解围用语有时能产生较好的效果。只要双方都有谈判的诚意,顾客可能会接受你的意见,促成谈判成功。弹性用语。对不

4、同的顾客,应因人而异。提问的技巧 在推销洽谈中通过问话可以引起顾客的注意,传递信息,引发思考,使洽谈趋于成功。为了摸清对方意图,表达己方的意愿,往往需要向顾客提出问题。提问的技巧一般有以下几种:限制性提问。提出的问题最好是范围界限比较清楚的,使顾客的回答能带有具体内容,可以采取选择式问句,使顾客能够在一个较小的范围内加以选择。引导性提问。所谓引导式提问,是指对答案具有强烈暗示性的,尽快促成洽谈成功的问句。提问要促成洽谈成功,对那些似是而非,可答可不答的问题,以及与洽谈无关的问题,可采取引导式问句,要避免使用多主题式的问句或含义不清的问句。探测性提问。这种提问是在没有摸清对方虚实的情况下的投石问

5、路,避免对方拒绝而出现难堪局面,而且能探出对方的虚实,达到提问的目的。协商行提问。如果推销员要顾客同意你的观点,要用婉转的方法和语气,应尽量用商量的口吻向顾客提问。总之,洽谈中,推销员应像记者一样事先准备问题,提前把提纲写好。答复的技巧对于顾客的提问,推销人员首先要坚持诚实的原则,给予客观真实的回答,既不言过其实,又不有所保留,以赢得顾客的好感和信任。但是,有些顾客为了自己的利益,提出一些难题、怪题,甚至是别有用心的问题,或者是涉及企业机密等不便回答的问题时,应采取灵活的方法给自己留下进退的余地。推销人员在的答复客户问题时应注意应用以下技巧:不要确实回答对方的提问。推销人员在回答顾客的问题时,

6、要给自己留有一定的余地。在回答时,不要过早暴露自己的实力。减少顾客追问的兴致和机会。推销人员回答问题必须谨慎从事,对问题要认真思考,以免有不妥的地方被顾客抓到,失去谈判的主动性。不轻易作答。推销人员在回答问题之前要明确对方提问的用意,因此必须认真思考问题的真正含义。说服的技巧在推销洽谈中,说服顾客接受你的观点和方案,是推销洽谈成功的关键。推销人员只有掌握高明的说服技巧,才能在变幻莫测的洽谈过程中,左右逢源,达到推销的目的。推销洽谈中的技巧可归纳为以下几点:洽谈开始时,要先讨论容易解决的问题,然后再讨论容易引起争议的问题。如果把僵持不下的问题和已经解决的问题联在一起,就没有希望达成协议。强调双方

7、处境相同要比强调彼此处境的差异更能使顾客理解和接受。强调买卖合同中有利顾客的条款,能较容易地使顾客在合同上签字。说出一个问题的两面性,比仅仅说出一方面更能使顾客信服。通常顾客比较容易记得推销员所说的头尾部分,中间部分则不容易记清楚,因此能打动顾客的部分应先说或者最后说。处理僵局的技巧在洽谈交易中,由于推销人员与顾客双方的利益和认识不同,会出现各抒己见、互不相让的僵持局面,使洽谈无法进行下去,甚至导致洽谈不欢而散,无法取得交易的成功。形成僵局的原因很多,在洽谈中,僵局随时都有可能发生,但只要我们掌握一些处理僵局的技巧,问题就会迎刃而解。要尽量避免僵局出现推销人员要将形成僵局的因素消灭在萌芽状态。

8、推销人员在洽谈中,首先,要对顾客的批评意见持冷静态度,不要因激烈反驳顾客的批评意见而发生争吵。其次,要积极探寻顾客意见和建议的价值。在应对意见时,先对意见的可取之处进行肯定,再根据客观信息和理由给予否定。再次,要善于直接或间接利用顾客的意见说服顾客。第四,在直接答复顾客的反对意见时,要大量引入事实和数据资料,用充分的理由说服顾客。要设法绕过僵局在洽谈中,若僵局已形成,一时无法解决,可采用下列方法绕过僵局: (1)撇开争执不下的问题,去谈容易达成一致意见的问题。 (2)在发生分歧、出现僵局时,回顾以前的友好交往,削弱对立情绪。 (3)暂时休会调整情绪和政策。 (4)推心置腹地交换意见,化解冲突。

9、 (5)邀请有影响力的第三者调停。3、打破僵局在僵局形成之后,绕过僵局只是权宜之策,最终要想办法打破僵局。打破僵局的办法有如下几种:扩展洽谈领域。单一的交易条件不能达成协议,可把洽谈的领域扩展,如价格上出现僵局时,可将交货期限、付款方式一起进行洽谈。改变洽谈环境。洽谈出现僵局容易使人产生压抑感,推销人员可以去旅游观光或参加一些娱乐活动,在轻松活泼、融洽愉快的气氛中,解决洽谈中的棘手问题。更换洽谈人员。在洽谈陷入僵局时,各方为了顾全自己的面子和尊严,谁也不愿先让步,这时可以换一个推销人员参与洽谈。改期。当僵局暂时无法打破时,可暂时中止谈判,使双方冷静下来,进行理智的思考。让步。在不过分损害己方利益时,可以考虑以高姿态首先做一些小的让步。

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

评论

0/150

提交评论