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文档简介

欢迎各位参加培训顾问式销售技巧专业销售技术之六课程安排正确理解顾问式销售顾问式销售的流程顾问式销售中应注意的问题顾问式销售应用中的一些技巧专业销售人员的要件培训目的1、帮助具有销售经验的代表进一步提升销售能力

2、学习顾问式销售的技巧,提供如何掌握关键客户的方法3、了解面对客户决策与需求分析方法,藉以发展销售策略,架构客户管理系统一个满意的顾客是企业最好的广告。 ——约翰·伍德专题一正确理解顾问式销售何为顾问式销售1、顾问式销售是以消费者为中心的营销理念的真正体现。

2、突出在服务中实现销售,不是向消费者推销产品,而是帮助消费者买产品,最大程度地让消费者满意。顾问式销售的内涵1、要求我们必须深刻理解客户所在的行业及业务模式;2、它不再需要单打独斗而是看重我们的团队整体实力;3、它要求我们注重客户投资的长期回报。行业知识包括两方面内容1、是业务知识,主要是客户的业务模式和业务流程2、是关于最佳管理模式和行业发展趋势的理解。顾问问式式销销售售应应该该贯贯穿穿于于销销售售活活动动的的整整个个过过程程。。不不是是着着眼眼于于一一次次合合同同的的订订立立,,而而是是长长期期关关系系的的建建立立顾问问式式销销售售的的特特点点传统统销销售售流流程程顾问问销销售售流流程程了解解说说明明10%20%30%40%说明明产产品品处理理客客户户异异议议结束束销销售售40%30%20%10%建立立信信赖赖澄清清需需要要做产产品品说说明明澄清清异异议议,,成成交交专题题二二顾问问式式销销售售的的流流程程顾问问式式销销售售的的五五项项精精要要1、、在在客客户户产产生生需需求求之之前前,,确确认认并并选选定定自自己己的的理理想想客客户户2、、在在客客户户收收集集信信息息的的过过程程中中,,深深入入了了解解客客户户及及客客户户的的需需求求3、、在在客客户户进进行行评评估估选选择择的的前前后后,,经经常常有有计计划划地地拜拜访访客客户户4、、在在客客户户购购买买阶阶段段,,针针对对不不同同对对象象采采取取不不同同策策略略5、、在在售售后后服服务务阶阶段段,,管管理理与与挖挖掘掘客客户户,,与与客客户户建建立立持持续续关关系系。。顾问问式式销销售售模模式式分分析析寻找找潜潜在在客客户户的的原原则则在寻寻找找潜潜在在客客户户的的过过程程中中,,可可以以参参考考以以下下““””原原则则::M::,,代代表表““金金钱钱””。。所所选选择择的的对对象象必必须须有有一一定定的的购购买买能能力力。。A::,,代代表表购购买买““决决定定权权””。。该该对对象象对对购购买买行行为为有有决决定定、、建建议议或或反反对对的的权权力力。。N::,,代代表表““需需求求””。。该该对对象象有有这这方方面面((产产品品、、服服务务))的的需需求求。。“潜潜在在客客户户””应应该该具具备备以以上上特特征征,,但但在在实实际际操操作作中中,,会会碰碰到到以以下下状状况况,,应应根根据据具具体体状状况况采采取取具具体体对对策策::购买能力购买决定权需求M(有)A(有)N(大)m(无)a(无)n(无)潜在在客客户户有有时时欠欠缺缺了了某某一一条条件件((如如购购买买力力、、需需求求或或购购买买决决定定权权))的的情情况况下下,,仍仍然然可可以以开开发发,,只只要要应应用用适适当当的的策策略略,,便便能能使使其其成成为为企企业业的的新新客客户户。。·::是是有有望望客客户户,,理理想想的的销销售售对对象象。。:可可以以接接触触,,配配上上熟熟练练的的销销售售技技术术,,有有成成功功的的希希望望。。:可可以以接接触触,,并并设设法法找找到到具具有有A之之人人(有有决决定定权权的的人人):可可以以接接触触,,需需调调查查其其业业务务状状况况、、信信用用条条件件等等给给予予融融资资。。:可可以以接接触触,,应应长长期期观观察察、、培培养养,,使使之之具具备备另另一一条条件件。。:可可以以接接触触,,应应长长期期观观察察、、培培养养,,使使之之具具备备另另一一条条件件。。:可可以以接接触触,,应应长长期期观观察察、、培培养养,,使使之之具具备备另另一一条条件件。。·::非非客客户户,,停停止止接接触触。。深入入了了解解客客户户的的需需求求1、、客客户户现现有有的的明明确确的的需需求求2、、客客户户的的隐隐性性的的需需求求从客客户户所所在在的的行行业业中中探探寻寻从客客户户的的背背景景中中探探寻寻从客客户户的的现现有有资资源源探探寻寻…………………建议议书书是是无无言言的的销销售售人人员员,,它它能能代代替替销销售售人人员员同同时时对对不不同同的的对对象象销销售售,,突突破破了了时时间间与与空空间间的的限限制制;;它它是是销销售售过过程程的的全全面面汇汇总总,,也也是是客客户户取取舍舍评评断断的的依依据据。。撰写写建建议议写写之之前前要要收收集集的的资资料料1、、把把握握客客户户现现状状的的资资料料2、、正正确确分分析析出出客客户户感感觉觉到到的的问问题题点点或或想想要要进进行行的的改改善善点点3、、竞竞争争者者的的状状况况把把握握4、、了了解解客客户户企企业业的的采采购购程程序序5、了了解客客户的的决定定习惯惯建议书书的撰撰写技技巧如何能能让客客户看看了您您的建建议书书后马马上签签约呢呢?您您要能能满足足两个个条件件:让客户户感受受到需需求能能被满满足,,问题题能够够得到到解决决。与关键键人物物的沟沟通。。如何与与关键键人物物有效效沟通通承办人人承办单单位主主管使用人人预算控控制部部门关键人人士顾问式式销售售的销销售循循环在客户户购买买新产产品的的整个个销售售循环环中,,销售售人员员所起起到的的作用用是不不同的的,同同时,,针对对处于于不同同阶段段的客客户,,销售售人员员要采采取不不同的的销售售措施施和销销售方方法。。恰当当的方方式和和方法法能够够增加加销售售成功功的机机会。。总结科学的的顾问问式销销售能能使客客户在在购买买过程程中得得到一一些来来自专专业角角度的的建议议和解解决问问题的的方案案,从从而使使客户户获得得最大大的投投入产产出比比,并并可以以通过过在客客户购购买全全程与与其长长时间间、面面对面面的进进行感感情沟沟通,,从而而更好好地建建立一一种长长期而而富有有回报报的客客户关关系。。专题三三顾问式式销售售要注注意的的问题题顾问式式销售售中要要注意意1、在在销售售过程程中要要占据据主动动2、最最应避避免的的是对对顾客客的欺欺骗3、客客户投投诉时时要在在最短短时间间内解解决问问题4、了了解利利润来来源,,把重重点放放在核核心业业务上上专题四四顾问式式销售售应用用中的的几种种技巧巧洗发香香波行行业有有句行行话::“你你创造造第一一印象象的机机会永永远只只有一一次。。”当当你开开始销销售洽洽谈的的时候候,这这种机机会将将在45秒秒中内内稍纵纵即逝逝。如此宝宝贵的的45秒!!你一一定要要牢牢牢把握握。开场技技巧接近客客户的的技巧巧1、打打开潜潜在客客户的的“心心防””2、销销售商商品前前,先先销售售自己己提问的的技巧巧1、问问简单单容易易回答答的问问题2、问问的问问题3、问问顾客客二选选一的的问题题4、选选择问问约束束性的的问题题倾听的的技巧巧1、永永远坐坐在顾顾客的的左边边2、保保持适适当的的距离离3、保保持适适度的的眼光光接触触4、倾倾听的的时候候不要要打岔岔5、不不要发发出声声音6、对对关键键的做做记录录7、不不要去去想你你下面面要讲讲的话话8、回回问并并确认认顾客客所讲讲的话话9、要要听顾顾客所所要表表达的的真正正的意意思,,而不不是听听顾客客所讲讲的话话化解拒拒绝的的技巧巧化解拒拒绝的的要点点———让客客户说说下去去让客户户对某某一问问题与与你讨讨论起起来,,这样样你离离成功功就不不远了了。专题五五专业销销售人人员的的要件件1在企业业内部部,只只有成成本。。21世纪,,没有有危机机感是是最大大的危危机。。如果有有一个个项目目,首首先要要考虑虑有没没有人人来做做。如果没没有人人做,,就要要放弃弃,这这是一一个必必要条条件。。20世纪是是生产产率的的世纪纪,21世纪是是质量量的世世纪,,质量量是和和平占占领市市场最最有效效的武武器。。把一件件简单单的事事做好好就不不简单单,把把每一一件平平凡的的事做做好就就不平平凡。。自古古以以来来的的伟伟人人,,大大多多是是抱抱着着不不屈屈不不挠挠的的精精神神,,从从逆逆境境中中挣挣扎扎奋奋斗斗过过来来的的。。05-1月-2321:181月-23科学技术的进进步将会给人人们的生活带带来巨大的影影响,而人们们要不断适应应这种时代的的变化,而不不要坐等未来来,失去自我我发展的良好好机2023/1/5会。2023/1/521:18:29不只奖励成功功,而且奖励励失败。一个人人想要要成功功,就就要学学会在在机遇遇从头头顶上上飞过过时跳跳起来来抓住住它。。这样样逮到到机遇遇的机机会就就会增增大。。21:18:2921:181月-23公平不不是总总存在在的,,在生生活学学习的的各个个方面面总有有一些些不能能如意意的地地方。。但只只要适适应它它,并并坚持持到底底,总总能收收到意意想不不到的的成效效。花费数百元元买一本书书,便可以以获得别人人的智慧经经验。然而而,如果你你全盘模仿仿,不加思思考,那有有时就会画画虎不成反反类犬。不能搞平平均主义义,平均均主义惩惩罚表现现好的,,鼓励表表现差的的,得来来的只是是一支坏坏的职工工队伍。。1月-2321:18利人为利利已的根根基,商商业经营营上老是是为自己己着想,,而不顾顾及到他他人,利利也就可可能随之之“飞””了。管理就是是把复杂杂的问题题简单化化,把混混乱的事事情规范范化。质量等于利润润。1月-2321:1821:18:29失败并非坏事事,一次失败败能教会你许许多,甚至比比你大学里所所学的还有用用。喷泉的高度度不会超过过它的源头头;一个人的事事业也是这这样,他的的成就绝不不会超过自自己的信念念。05-1月月-23机会并不会会自动地转转化为钞票票只花花一一元元钱钱的的顾顾客客,,比比花花一一百百元元的的顾顾客客,,对对生生意意的的兴兴隆隆更更具具有有根根本本性性的的影影响响力力。。21:18:2919:111月月-23做事,,不止止是人人家要要我做做才做做,而而是人人家没没要我我做也也争着着去做做。这这样,,才做做得有有趣味味,也也就会会有收收获。。1月-231月-23战略越越精炼炼,就就越容容易被被彻底底地执执行。。他之所所以为为自己己所领领导的的微软软而感感到自自豪,,是因因为在在这个个团体体中聚聚集了了一大大批与与他一一样热热爱微微软事事业的的人。。2023/1/521:18:29一个成成功的的决策策,等等于90%的信息息加上上10%的直觉觉。我们并并不鄙鄙弃一一切有有恶习习的人人,但但我们们鄙弃弃一点点美德德都没没有的的人。。1月-2321:1821:18:291月-231月-2321:181月-2321:1821:18:2921:18:29在市场场竞争争的条条件下下,首首先是是员工工素质质的竞竞争。。建立自自信的的最快快最确确实的的方法法,就就是去去做你你害怕怕的事事,直直到你你获得得成功功的经经验。。管理不不是独独裁,,一个个家公公司的的最高高管理理阶层层必须须有能能力领领导和和管理理员工工。在没出现现不同意意见之前前,不做做出任何何决策。。9:18:29下午午1月-23细节的不不等式意意味着1%的错误会会导致100%的错误。。第一,不不许说竞竞争对手手的坏话话;第二二,不许许说竞争争对手的的坏话;;第三,,还是不不许说竞竞争对手手的坏话话。加强用水水设备管管理,堵堵塞水的的跑冒滴滴漏!我今天就就要打败败你,我我不睡觉觉也要打打败你,,这是我我们的文文化。今后的世世界,并并不是以以武力统统治,而而是以创创意支配配。省钱就是是挣钱。。9:18下午午2023/1/521:18失败是成成大事者者之母。。创新就是是创造一一种资源源。幸运之神神会光顾顾世界上上的每一一个人,,但如果果她发现现这个人人并没有有准备好好要迎接接她时,,她就会会从大门门里走进进来,然然后从窗窗子里飞飞出去。。一个有信信念者所所开发出出的力量量,大于于99个只有兴兴趣者。。产品质量是生生产出来的,,不是检验出出来的。2023/1/521:18:29将合适的人请请上车,不合合适的人请下下车。2023/1/521:18:29授权并信任才才是有效的授授权之道。领导者是能够够将一群人带带到他们自认认为去不了的的地方的人。。谢谢各位!9、静夜四四无邻,,荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树,灯下下白头人。。。21:18:2921:18:2921:181/5/20239:18:29PM11、以我独独沈久,,愧君相相见频。。。1月-2321:18:2921:18Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别,,几度度隔山山川。。。21:18:2921:18:2921:18Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦,,相悲各各问年。。。1月-231月-2321:18:2921:18:29January5,202314、他乡生白白发,旧国国见青山。。。05一月月20239:18:29下下午21:18:291月-2315、比不了得就就不比,得不不到的就不要要。。。一月239:18下下午1月-2321:18January5,202316、行行动动出出成成果果,,工工作作出出财财富富。。。。2023/1/521:18:2921:18:2905January202317、做前,,能够环环视四周周;做时时,你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。9:18:29下午午9:18下午午21:18:291月-239、没有有失败败,只只有暂暂时停停止成成功!!。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果,但是不不努力却什什么改变也也没有。。。21:18:3021:18:3021:181/5/20239:18:30PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2321:18:3021:18Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事,不不求其其绝对对圆满满,留留一份份不足足,可可得无无限完完美。。。21:18:3021:18:3021:18Thursday,January5,202313、不知香香积寺,,数里入入云峰。。。1月-231月-2321:18:3021:18:30January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20239:18:30下下午21:18:301月-2315、楚塞塞三湘湘接,,荆门门九派派通。。。。一月239:18下下午午1月-2321:18January5,202316、少年年十五五二十十时,,步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/521:18:3021:18:3005January202317、空山新新雨后,,天气晚晚来秋。。。9:18:30下午午9:18下午午21:18:301月-239、杨杨柳柳散散和和风风,,青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。21:18:3021:18:3021:181/5/20239:18:30PM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。1月-2321:18:3021:18Jan-2305-Jan-2312、越越是是无无能能的的人人,,越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。21:18:3021:18:3021:18Thursday,January5,202313、知人人者智智,自自知者者明。。胜人人者有有力,,自胜胜者强强。1月-231月-2321:18:3021:18:30January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20239:18:30下午21:18:301月-2315、最具具挑战战性的的挑战战莫过过于提提升自自我。。。一月239:18下下午午1月-2321:18January5,202316、业余余生活活要有有意义义,不不要越越轨。。2023/1/521:18:3021:18:3005January202317、一个人人即使已已登上顶顶峰,也也仍要自自强不息息。9:18:30下午午9:18下午午21:18:301月-23MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感谢您的的下载观观看专家告诉诉

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