目标市场开拓的五大战略方案

目标市场开辟的五大战略[阅读提示]公司在确立其目标市场此后，下一步的任务就是如何运用正确的营销策略占据它，而且要选择一个正确的目标市场拓展战略。但是，目标市场拓展战略的选择依靠于市场自己的特色、各个市场的联系、市场竞争状况以及企业所具备的实力等条件。所以，公司在选择目标市场拓展战略时应当作深入仔细全面的剖析。一般来讲，公司可供选择的有以下五种典型战略：一、“滚雪球”战略目标市场的“滚雪球”拓展战略是中小公司最常用的一种策略，即公司在现有市场的同一地理区域内，采纳地区内拓展的方式，在穷尽了一个地域后再向另一个新的地区进军的拓展战略。详细来讲，这类战略的拓展以某一个地域目标市场为公司市场拓展的“依据地”和“大本营”，进行精耕细作，把“依据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、做透，并成为公司未来进一步拓展的基础和后援。在“依据地”市场据有了绝对优势和绝对牢固以后，再以此为基地向周边周边地域逐渐转动推动、渗透，最后达到“星星之火，能够燎原”，即占据整个市场的目的。采纳“滚雪球”的市场拓展战略拥有以下优势：1．有益于公司降低营销风险“依据地”的营销战略能为周边地域的营销实践供给丰富的经验和优秀的示范。公司在全力建设

“依据地”市场的过程中，对产品的市场营销规律有了许多的研究，包含成功的经验和失败的教训。“依据地”营销经验的与日俱增自然成为公司往后向周边拓展最可贵的财产和资本，营销的失误解进一步减少。跟着市场的不停转动拓展，公司的“依据地”市场所盘的扩大，这些经验和教训更加丰富，市场营销的风险会愈来愈低。2．有益于保证资源的实时知足市场转动的开始是以“依据地”市场的“人强马壮”为基础的。已做大做强的“依据地”市场的收益丰产为新开辟市场供给充分的资本累积，“依据地”营销实践成为公司营销人材培育的“黄埔军校”，因此在市场拓展中能络绎不绝地向前面市场输送人材。3．有益于市场的稳步牢固拓展秉承稳重扎实的“滚雪球”市场拓展战略是在现有市场车牢被占据以后才向新的周边市场拓展，理念，达到稳扎稳打的目标。温州有很多民营公司就采纳了这类“滚雪球”的顺序渐进战略。如温州“大隆”鞋机，其整个国内鞋机市场主假如“三州”，即以男鞋为主的温州、以女鞋为主的福建泉州、以旅行鞋为主的广州。“大隆”第一自然是近水楼台先得月，温州鞋机市场为未来进一步发展的“依据地”。当占据温州70％的鞋机市场，获得绝对牢固的垄断地位此后，再在温州发展，潜力已经不大，于是就向周边地域市场转动。“大隆”第二步滚到了紧邻的泉州市场，并把温州的服务经验“克隆”到新市场，获得了很好的成效。此刻，“大隆”又向福建周边的广州进军了。

二、“采蘑菇”战略与“滚雪球”不一样的是，“采蘑菇”拓展战略则是一种跳跃性的拓展战略。公司开辟目标地域市场的先后次序往常依据目标市场的“先优后劣”的次序原则，而不论选择的市场能否周边。即第一选择和占据公司最有吸引力的目标地域市场，采摘最大的“蘑菇”，其次再选择和占据公司较有吸引力的地域市场，即采摘第二大的“蘑菇”，不论这个市场能否和本来的市场周边⋯⋯。“采蘑菇”的市场拓展方式，也有其独到的长处：1．公司能获得最正确的经济效益由于，公司的每一步都选择的是未占据市场中最正确的。所以，公司的资源老是获得了最正确配置和利用。2．公司市场拓展战略拥有灵巧性、实时性特别在竞争者许多时，假如仍依据由近及远、顺序渐进的原则，则竞争者可能早就把那些诱人的市场抢走了。这类战略固然存在缺少地理地区上的连续性的弊端，但倒是公司比较广泛适应的一个战略。不只强势公司能够采纳，弱势公司运用它也能够获得不错的成效。三、“保龄球”战略

保龄球运动拥有这样的特色：各保龄球之间存在必定的内在联系，只需适合地击中重点的第一个球瓶，这个球瓶就会把其余球瓶撞倒一大片。公司在拓展市场时相同能够运用这样的方法。要占据整个目标地区市场，第一攻克整个目标市场中的某个“重点市场”——第一个“球瓶”，而后，利用这个“重点市场”的巨大辐射力来影响周边广大的市场，以达到占据大片市场的目的。这类市场拓展战略我们称之为“保龄球”战略。自然，该“重点市场”应当拥有以下特色：1．该“重点市场”的花费者拥有较强的求新意识和较强的购置力，因此对新事物接受较快：2．该“重点市场”的花费需求拥有极强的影响力、穿透力和辐射力。一般，“重点市场”的花费观点和潮流拥有极强的超前性和指引性，即某种商品花费或生活方式一旦在这些市场流行，会惹起一大量周边中小地域市场的花费者争相模拟追随。所以，只需公司占据这个“高能量”市场，就能获得以点带面。辐射一大片市场的成效。自然，这是一种“先难后易”的市场拓展策略。重点市场常常是商家必争之地，要攻克该战略市场重点，一定耗资大量的财力和人力。但一旦占据，其余市场就“风卷残云如卷雪”了。明显，这是实力较强的大公司才能选择的战略。海尔公司的国内和国际市场拓展就是这样一个模式。在国内花费品市场，有三个城市市场至关重要。一个是广州，毗邻香港，成为中国时髦中心和流行起源地。广州今日的花费热门常常是两湖、四

川、江西、福建以致全国明日的流行趋向；上海的聪明和苛刻早就有名全国，能在上海立足的商品必定是经得起考验的精选，遇到上海市场欢迎的产品必然会获得江苏、浙江、山东、安徽等地市场花费者的喜爱：北京是中国的心脏，公司的一举一动在这里都对全国市场影响巨大。在北京市场有优秀表现的公司，其“市场风范”必定不久就会成为媒体流传的话题，产品自然成为花费者追赶的对象。所以，“广州——上海——北京”成为进军全国市场的战略“金三角”。占据了这三个市场，依靠其强烈的辐射力量，就等于攻陷了大多数中国市场。海尔公司于是第一投入大量的精力先后进入和占据了北京、上海和广州，果真，产品快速向全国铺睁开来。相同，海尔的国际“金三角”也拥有异曲同工之妙！即先占据“日本——西欧——美国”三个重点市场，再准备向全世界市场进军。只需占据了固然最难却拥有特别影响力和辐射力的全世界市场“三极”，进入发展中国家市场就长驱直入了。发达国家的今日花费流行趋向就是发展中国家明日的流行趋向。四、“乡村包围城市”战略和“先难后易”的“保龄球”战略相反，这是一种“先易后难”的市场拓展战略。即第一蚕食较易占据的周边市场，存储力量，并对重点市场形成包围之势，同时也对中心城市形成一种无形的影响。等到机遇成熟时，一举争夺中心市场。关于中小公司来讲，第一就选择攻击最难占据的中心市场，欲速则不达，成功的可能性很小。企业这时还不如第一选择较易攻克的周边市场，一方面存储自己的力量和营销经验，另一方面对中心市场赐予一种耳濡目染的影响。在实践中，“乡村包围城市”战略的实行经常陪伴着“时空中断法”的运用。公司在包围占据周边市场同时，会对中心市场进行必定的广告宣传，可是却没有产品的跟进，存心造成市场空缺，让销

售和宣传有一段时空中断，令花费者由出奇到寻找，由寻找到盼望，形成花费势能的递加积蓄，如同大坝之于江水，人为地制造水位落差，最后形成万马奔跑之势。为一举占据中心市场供给优秀的基础。五、“撒网开花”战略撒网战略是公司在拓展其目标市场时，采纳各处撒网，遍地开花，向各个市场同时发动攻击，对各个市场同时占据的方式。撒网战略拥有极大的市场拓展威力，能够在特别短的时间内达到同时占据各个市场的目标。这类战略成功的条件却极为苛刻：可是，1．需要公司拥有充分的营销资源在许很多多市场同时睁开营销，各个市场都要成立自己的销售渠道。经常伴以广告“地毯式轰炸”，所以，需要的资本明显非一般公司所能承受：另一方面，每个市场都一定派出精壮的营销策划、销售管理人员和业务代表，所以，公司一定要有一支宏大而且经验丰富的营销团队。2．需要公司拥有大量的开发花费由于，每个市场的需求各异，自然需要各样不一样的产品。同时拓展的市场越多，则可能需要的新产品越多。所以，公司新产品开发花费的大量支出成为不行防止。3．需要公司拥有强盛的调控能力

公司同时在多个市场发动攻击，不论是自己开山修渠仍是借鸡生蛋，都可能碰到很多意想不到的状况和难以控制的市场杂乱，所以，假如没有极强的协调控制能力，则公司难以对付同时发生的各样不测状况。如本来的巨人公司在1995年对全国保健品市场的攻击就是采纳的“全面开花”的战略。1995年5月18日，巨人在全国百家主要报刊媒体上集束轰炸，一次性推出减肥、健脑、强肾、醒目、开胃等12个新品种，产品同时铺上全国50万家商场的柜台．发动的营销人员达到10万人。“遍地开花”式的市场拓展就像“闪电战”，意在快速占据，广种薄收。可是，这类目标市场拓展战略当前成功的可能远远低于失败的概率，成功者寥寥，却失败者多多，可见这类战略其实不适应于一般公司或当前实力和经验尚不丰富的公司。“巨人”的倒下，“三株”的枯败大体也有一份它的“功劳”吧。