随着越来越多的商家开始在抖音上直播带货后,我们也常听到这样的声音:
·“为什么我已经有了粉丝,开直播却没有几个人来看?”
·“我们没有大团队,也没什么经验,不指望几千几万人在线,但怎么一场播下来才几十个人?”
很多人觉得,“抖音直播1000人同时在线”并不是多高的要求,但其实能做到的商家并不多。毕竟这意味着半小时可能就有上万人的观看人数,而很多商家的粉丝都还没能上万。
那么直播间不进人的症结又在哪里呢?0基础小白商家怎样才能快速提升直播间人气?
针对这些问题,巨量引擎自助客户中心营销顾问团队,根据与平台中小客户沟通诊断的经验,总结出如下4点直播间不进人的常见症结,赶紧看看你的直播间,是不是也存在这样的问题吧!
·人:主播情绪状态不佳;话术没有经过设计组织;缺乏团队配合
·货:直播间的货品种类单一;价格缺乏竞争力;上商品的顺序随意
·场:直播间的场景呈现较差;采光和收声有问题
·引流:播前无预告;不会使用巨量引擎平台DOU+、小店随心推等引流转化产品
当然,光发现问题是远远不够的。接下来,我们要给大家展示两个营销顾问团队优化过的案例。让我们来看看,他们是如何打造出高人气、高转化的直播间吧!
在线人数翻10倍、订单暴涨7倍的背后
男装抖音直播间新手“逆袭”之路
今年3月,一家来自于沈阳的潮牌男装商家找到了营销顾问团队。
商家反馈说,他们也和许多中小商家一样,感知到了抖音直播的热浪。可试水后却卡在了“直播间不进人”的问题上。
“经常只有四五个人在线观看,更别说把货卖出去了。”这可愁坏了商家负责人。
当营销顾问团队介入诊断后,发现商家主要存在的问题还真不少:
·“人”:话术依赖于主播临场发挥,和观众的互动引导也很少,氛围很冷清
·“场”:直播画面座位拥挤、色彩繁杂,也没能充分展示商品特色和福利信息
·“引流”:开播前没有预告;开播后也只采用福袋来吸引用户,人气一直上不去
其实,这三个问题也是广大中小商家最常遇到的。很多中小商家做直播就是“即兴发挥”,直播场景也十分简陋,那在线人数是个位数,也就并不奇怪了。
针对这三个症结,营销顾问团队给出了以下的调整方法:
·“人”:开播前设计主播的话术,增加互动话术来拉升用户观看和互动。要知道:缺乏互动话术的直播间,就和一般视频广告也就没什么区别了。互动话术例如:“所有进直播间的宝宝,有没有喜欢哪个颜色的?可以扣在公屏上!”“想看主播穿这款的扣666”、“喜欢的扣1”、“点赞满XXX上秒杀/福利”,等等。
·“场”:由模特兼主播单人站立出镜,由副播在场外喊话配合;简化背景墙设置,突出主体;增加模特信息、尺码卡片、福利活动预告组件。
·“引流”:播前发布短视频预告,播时也可以剪辑直播片段发布。用短视频的自然曝光量来吸引用户进入直播间。当然,仅靠短视频引流远远不够,善于使用DOU+这样的流量“加热”工具,也是引流的好办法。
DOU+是一款专门用于抖音内容加热和营销推广的工具,可以吸引大量精准用户浏览短视频或进入直播间,有助于提升短视频曝光和互动、加热直播间人气等等。
操作也很简单:按照下图指引,找到DOU+帮上热门,按自己的需求选择相应的投放目标,比如投点赞、评论量来提高作品的互动率,或者是投放粉丝量来为账号涨粉。
当然,很多中小商家都会担心,这会不会就像“大海捞针”一样,钱花了,目标群体却没来?但其实只要目标圈选精准,就能减轻这样的顾虑。
比如男装商家,在DOU+的定向上除了选择年轻男性外,还可以在「兴趣标签」上选择服饰,也可以进一步选择目标用户的年龄和地域。操作简单,清晰明了。
定向版DOU+还支持选择达人相似粉丝投放,这可是“懒人福音”。只要你知道有哪些做得不错的同类抖音号,就可以定向投放他们的粉丝。如果说从前的投放是在“大海捞针”,那么现在就是把你带到“鱼塘”前来“捞鱼”了。
经过营销顾问团队以上的诊断和调整,男装商家对主播进行了话术培训,调整了直播间的背景和主播站位,同时投入200元DOU+加热事预告直播的短视频,大幅撬动了自然流量进入直播间。
简单的操作,竟然起到了“以小搏大”的效果:直播间的同时在线人数由5人提升到80人,单场订单数量从20提升到152!
男装商家直播间的效果变化,充分证明了直播间“人”、“场”、“引流”的调整所发挥的作用。
但其实除了DOU+之外,巨量引擎平台还有其他产品,可以为直播间引流甚至提升购买率。
接下来,就让我们把目光转向义乌一家女袜小店,看看它销售额暴涨几十倍的逆袭经验吧!
义乌女袜小店从行业“小白”到疯狂爆单
抖音直播单场销售额从几千涨到20万
在中国义乌有这样一家致力于零售电商的中小商家:欣欣袜业商行。
在巨量引擎营销顾问团队最初对接这位商家时,他们面临着和上一家男装直播间一样的困境:直播间人气惨淡,销售业绩也起伏不定,深受困扰。
在帮助客户沟通诊断后,营销顾问团队发现两个主要问题:
·“货”:商品种类单一,并没能把“低价”优势发挥到“薄利多销”的最大效果。
·“引流”:单纯依靠发布短视频的自然流量,不足以支撑直播引流的需要。
对此营销顾问团队给出了以下的调整方法:
“货”:利用工厂低价的优势,增加商品不同的颜色&数量组合,可选择的商品组合价格从18.6一直到45.8,极大增加了客户的选择机会,放大了“薄利多销”的效果。
“引流”:除了直播开始前发布短视频预告外,在直播过程中时开始使用「小店随心推」进行直播间引流。
按照下图路径指示,找到「小店随心推」工具,在开播后进行设置投放。
「小店随心推」是一款操作简易的广告投放产品,投放目标中有「商品点击」、「下单」、「成交」这样的指标,更有助于实现商家的带货目标。
商家可以在手机端进行「小店随心推」的自助设置操作,起步100元就可投放。
除了使用系统智能推荐来定向之外,商家可以在性别、年龄上来圈定目标观众。
比如女袜的消费群体集中在成熟大龄女性上,那么就可以选择「女」+「24~50岁」这样的定向搭配。定向就是为了尽可能提高你每一分投入的产出,大家可以多多研究。
值得一提的是,商家也可以定向达人相似的观众,直接搜索添加达人账号即可,系统也会给到适合你投放的达人账号建议。
商家还可以选择具体的互动行为标准来筛选用户,比如可以在「互动行为」中选择「观看过直播」,那么就可以定向投放给看过相似达人直播的用户了。
女袜商家在听从营销顾问团队的指导后,优先增加了女袜商品不同的颜色&数量组合,也尝试使用了「小店随心推」,直播间的销售额从单场几千块涨到了单场20万,相较之前竟翻了几十倍。
这样的好效果,让店主不仅认识到了营销顾问团队的策略专业性,也充分见识到了「小店随心推」对商家业务的助力价值。
以上两个案例只是「巨量引擎自助客户中心营销顾问」支持辅助过的众多案例之一,如今,巨量引擎已经组建了庞大的营销顾问团队,要帮助千万没有专业团队的中小商家轻松玩转抖音,发现生意新可能。
如果你也想让直播间有更高的人气,实现更高效的转化,达到上面两个商家的效果欢迎关注巨量引擎的「自助案例集」,我们手把手教你怎么把人吸引来,怎么把货卖出去!
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