【案例分析】屈臣氏如何做好门店到线上的私域运营？

屈臣氏 1989年进军内地市场， 是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店，是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。在中国438个城市拥有超过3,200家店铺和逾6,400万会员，2020年，屈臣氏在微信平台上推出云店，并打通全线门市的货品供应系统。启用企业微信之后，让全国2万+导购连接300多万消费者，2020年疫情期间，屈臣氏小程序创下了单日GMV破千万纪录，可以说是私域运营典范案例了，那屈臣氏是如何做到的呢？

私域玩法拆解：

第一步，渠道引流

（1）微信公众号引流

在公众号的菜单栏中，屈臣氏先通过领取优惠福利的方式，来引导用户点击进入活动页面，然后用户会看到一个很显眼的【大牌福利小样】【免邮券】【美妆服务】【皮肤分析】等等活动文案，可以进一步提高用户的参与热情。

（2）小程序引流

全国所有店铺通用小程序商店，顾客除了可选购相应实体店的产品，还可以到小程序选购任何其他屈臣氏门店售卖的产品，并选择适合的线下取货或者送货上门的服务，为消费者带来了更加个性化的购物体验。

（3）门店引流

使用渠道活码功能，以微友助手的渠道活码功能为例，可用多个客服号创建带参数的客服码进行分流，可以分时段设置客服员工、设置欢迎语。投放使用后，可以给通过活码添加的客户打上渠道标签，并记录每个活码添加的客户数，统计不同渠道的推广效果。

第二步，流量的承接

到了流量承接这个环节，屈臣氏的做法和其他企业也有所不同，许多私域运营案例中，企业都是直接放出企微群活码引导到群做运营转化，而屈臣氏先把用户加到个人企业微信号上，然后再做入群引导。

屈臣氏先进行添加个人企业微信好友这一步，当用户有进一步需求的时候，倾向于先去跟添加了的屈臣氏专属运营人员的企业微信，好处就是1对1的精细化运营动作，更精准了。

用户添加后，第一时间就会收到自动推送的欢迎语，包括详细的368新人大礼包，云店大额券，大牌小样，彩妆测肤服务等福利，用户都能一目了然。福利不仅丰富，而且安排得很清晰，客户留存率自然就高

第三步，运营转化

搭建好企微私域流量池之后，屈臣氏大部分的运营转化动作，基本都是在私聊&朋友圈里做的：

屈臣氏优惠的第一大特点就是大量的消费优惠券，几乎涵盖了折价、买赠、抽奖、膨胀金等各类运营玩法，总能满足用户某个方面的需求。

在各类节日、节点，屈臣氏还会为用户推送特定的节日活动，非节日也会有每日福利精选，可以说十分贴心了，如果正好用户本来就有购买活动商品的打算，那活动的刺激会使用户粘性得到极大提高

另外，屈臣氏还搭配有自己的生活类视频号，通过主播发布各个门店趣事、产品讲解、活动推送，和添加了企业微信的的用户联动起来，不仅可以推动私域流量池和视频号相互导流，对于促进用户的消费也能起到积极作用。

当然，如果用户在参与活动中，遇到了任何问题，企业微信员工都会第一时间给出回复，提高每一个用户在社群里的服务体验。

亮点：

那么整个活动流程下来，屈臣氏在私域运营上有哪些亮点呢？我们也来做做分析。

一，多矩阵公众号&小程序植入

屈臣氏擅长多平台多入口引流模式，尽可能铺开更多容纳用户进入到私域流量池的入口，在微信生态下，搜索关键词“屈臣氏”来查找公众号与小程序，能找到数十个屈臣氏的入口，都是屈臣氏官方开发并维护的。

通过这些曝光渠道，屈臣氏能够很快速得把需要进行传播的内容、产品、活动、优惠策略等快速传到到客户处，也可以根据大样本的内容反馈，在这个基础上调整私域运营策略，为用户提供更好的匹配服和优惠。

待优化建议：

至于屈臣氏在做私域运营的不足之处，这里也提一点：缺乏对客户的二次筛选动作。

有人可能会说，不就是狂撒优惠券嘛，为什么还要花时间做二次筛选呢？

就我个人体验来看，朋友圈、视频号、公众号、小程序的各类福利策略，让人应接不暇，但大部分情况下，需要用户自己去发现。

但如果把用户按标签分好类，并根据不同的用户标签进行拉群，按用户的喜好，比如美妆、食品、男士用品等等分别拉群分类，针对性进行社群运营，并制定完善的社群SOP，可以进一步提高活动参与率，用户也不用到处去找优惠和活动了。

总结：

互联网流量红利见顶，已经是各行各业不争的事实，门店零售首当其冲，越来越多的门店选择掘金私域已是大势所趋，但如何真正落地也是一个需要认真思考的问题。

不论公域，还是私域，流量本身就是价值，而对于门店而言，如果不去做转化、不在平台上建设场景，把产品和服务嵌入各种场景之中，那么流量再多，也仅仅是一串无用的数字，无法产生实际效益。