逐鹿万亿级工程机械后市场，谁能突围？

道理其实很简单，消费者都爱选龙头企业，因为更有保障。试玉要烧三日满，辨材须待七年期。能在众多品牌中脱颖而出，一定不简单。

那么，工程机械后市场呢?能让机主无忧的服务品牌出现了吗？

工程机械后市场一片蓝海

工程机械后市场是指设备售出以后，围绕设备使用过程中的各种衍生服务，它涵盖了设备从售出到报废的过程中，围绕设备售后服务和使用环节客户需求的各种后续服务，从而产生的一系列交易活动的总称。

近几年，随着国内工程机械主要产品销量增长，市场上拥有巨大的设备保有量，这将为工程机械后市场提供巨大的营业额。据保守估计，主要类型的主流品牌设备已经拥有1000万台的保有量。

但与欧美等成熟市场相比，国内工程机械后市场发展水平较低，发展潜力需要进一步挖掘。

欧美等国家工程机械后市场服务收入可以高达60%，但中国工程机械后市场服务收入的占比只有10-20%左右。

根据中国工程机械工业协会调研数据，2020年，整机销售业务贡献给代理商平均64%的营业利润，后市场业务利润占比36%，其中包括配件销售业务贡献给代理商群体平均19.9%的营业利润;保内服务贡献给代理商群体平均9.1%的营业利润。

二手机销售业务为亏损状态;经营性租赁贡献给代理商群体平均3.9%的营业利润;保外服务和其他维修服务业务贡献给代理商群体平均3.2%的营业利润;金融服务和其他业务贡献给代理商群体平均0.9%的营业利润。

当前维修服务和配件的后市场有上千亿的规模，二手设备和租赁市场更是达到了万亿的规模。工程机械后市场已经变成行业一个不容忽视的业务板块。

三大势力的竞争

在中国工程机械后市场领域里，主要有制造商和品牌代理商、零部件供应商、小型配件店和修理厂等三大势力。

制造商和品牌代理商，它们的企业数量较少，市场份额占比约20%，主要覆盖维修期内设备的维修、保养等业务，代理商拥有厂家授权和技术资料，因此服务质量有保障，但维修期外费用昂贵。

零部件供应商，随着国内制造水平不断提升，越来越多的国产零配件可以替代原厂件，促使部分零部件逐步向后市场业务拓展，性价比与代理商相比更有竞争力。

小型配件店和修理厂，企业数量庞大，广泛分布，占据行业大部分市场份额；可覆盖工程机械设备生命周期的后市场服务，具有价格优势，但是质量和服务水平无法保障。

这三大势力，虽然各有各的优势，但它们不过只抓住了客户一时的钱袋子，却没有占领客户的心智，还需要进一步在客户的心智阶梯中占据最有利位置。换言之，机主为什么选择你而不是竞争对手？

那就要想办法增强自己的核心竞争力，核心竞争力是一个企业长期获得竞争优势的能力，是企业所特有的、能够经得起时间考验的，具有延展性、并且是竞争对手难以模仿的技术或能力。

很多人认为产品是企业的核心竞争力，其实不然，在当前信息和价格越来越透明化、配件同质化越来越严重的前提下，你能拿到的产品，我也能够拿到，所以产品显然不是核心竞争力。

同样的，对于机主来讲，便捷、价格也不是他们选择一家店的首要性因素。客户真正在意的是服务的及时性和服务质量，放心可靠的口碑才是增强客户粘性的唯一法宝。

那么，谁会是工程机械后市场用户心智战中最后的赢家呢？

一方面，要加大对服务的投入，扩充服务网络的覆盖率，各企业要第一时间派专业人员对挖机进行维修保养，保障设备的正常使用。但这还远远不够，我们还可以对设备故障施行24小时400服务热线监控回访；对于一些重大故障，甚至可以安排专家，24小时出解决方案，36小时内到达现场帮助解决问题。还可以时常安排服务人员通过电话联系并提醒用户做设备保养，这种问候式的、定期的服务很容易让客户找到一种归属感和安全感。

另一方面，要提高服务人员的工作能力，对于工程机械企业来说，建立完善的服务培训机制以及培训中心也非常重要，不光要有理论教学，还要有实操教学，保证在给客户的设备做维保时可以给到更个性化、更长期的预防性维护保养服务，从而也使客户更信赖品牌。

另外，通过有竞争力的薪酬激励体系逐步形成具备能力的维修服务人员梯队，技术娴熟、专业性强的维修服务人员可以明显地提高服务维修效率、提高客户的满意度，增加用户在质保期外对授权代理商的忠诚度。

另一方面，三大势力之间围绕用户的竞争，必然会加速推进中国工程机械后市场电动化、网联化、智能化、共享化的“新四化”进程，越来越多单打独斗的门店会面临更大的生存压力。

从行业终局来推演，能够做到网络效应与用户体验协同发展的企业，胜出的概率会更高。

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