销售的本质产品销售体系客户•心得：客户为本定方向定策略以终为始选方法定结构结果导向过程管动作销售体系•细分市场系团队管理销售步骤样统本覆组织结构方法选择客盖户1.计划并量化细分市场•细分市场：对目标客户进行多角度多切面的定义，描述和说明。•划分细分市场---不同的客户群（年龄、地区）---统一客户群的不同核心需求---同一需求的不同实现方式2.细分市场选择与排序•打造核心细分市场分析：广度和深度从广深度看企业销售问题分阶段滚动的复制客户覆盖的广度-数量1.区域覆盖的广度：多少个省市区适用于B2C企业B2B产品行业属性不明显且客户主要为中小企业2.行业覆盖的广度：有明显行业属性的大客户3.客户覆盖的广度：最小采购单位的客户（终端）数量客户覆盖的深度•1.区域覆盖的深度：该区域的份额%•2.行业覆盖的深度：行业的份额%•3.客户覆盖的深度：客户的份额%•广度分析深度认清自己公司的市场地位行业/区域客户数量市场份额占公司销售比例•总结：广而不深，资源分散，四处挨打，缺乏有效的市场控制力，•深而不广经营风险增大扩张缓慢销售增长乏力•两个重要的管理成本•订单成本+管理+维护成本有效的含义•1、在聚焦以及未来的扩张过程中，一定要以有效开发，控制为基础衡量标准。•2、量化的有意思的指标•有效搭理/店面•指标：•1、提质量•2、提货频率•3、销售（盈利）产品占比•4、覆盖有效区域•有效客户•指标：•销售额毛利•潜在生意模式•可盈利的生意模式•有效行业/细分市场•1.有效行业/消费市场的客户数量•2.潜在的生意规模•3.行业的前景（增长率）•有效的区域•标准：1、区域的数量（业务规模）2、覆盖的成本1.客户、终端、代理都不求高但求有效2.在质量基础上的数量才有意义和价值3.单纯依靠增长的拉动方式是粗心的分析方法-RAD模式客户分析与定位•RAD模型定义：用两个有效的标准定为你的客户•标准：发展D保持RR：流水进度A发展DA：新井D：深挖高点标准•定位步骤：•1、有多个有效标准可以选择•2、选择最适合公司的有效指标来定为•3、不确定行动计划•4、下一个细分市场及客户定为系统复制-----方向选择•1、聚焦细分市场及其潜在的用户•2、制定有效的指标通过RAD的精准定为•3、成功占领局部市场•4、开始进行复制•两个标准先区域后行业/先行业后区域先猎人后农民建立企业业务数据体系•考虑因素：内容：1.目标-过程-结果2.建立关键流程获得并分析数据结构1、因果关系2、层次关系•现金流的过程数据•影响现金流的四大因素•-净利润：第一产品因素•-应收：客户因素•-库存：第二产品因素•-应付：供应商因素构建业务数据体系-渠道经销商•目标市场—营销过程—业务结果目标制定1选择细分目标市场区域城市2量化目标市场数量与规模内部参照：每季统计分析销量资产状况目标分解于达成1渠道建设目标区域城市数量质量2渠道业绩目标季度月度每周产品线单品目标3渠道促销目标分解与达成分析结果数据进销的业务数据报表各城市各月/周各经销商各产品数据分析并用于前期业务指导销售步骤•销售方式：交易型顾问型•步骤：购买过程销量步骤•深度发展：便利性交易型：产品（或服务）高度标准化简单理解，替代性强顾问型：产品（或服务）相对复杂，不易理解和掌控或者变化较快大焊管（客户不易把握）两个准度考虑•产品准度：交易型销售方式1容易充分理解2容易掌握产品使用容易代替产品标准化程度高顾问型销售方式复杂不容易理解对如何使用不易掌握替代风险不易判断产品个性化程度高•客户难度特征交易型想要一个具体产品关注价格关注购买买卖关系顾问型如何实现其需求关注使用产生的价值方案是否适合合作关系•顾问型销售模式：这家公司往往先应该成为一家咨询培训公司，成为行业专家要求销售人员是一名客户发展的专业咨询顾问•交易型销售方式：这家公司往往在产品创意营销策划供应链管理方面具有突出能力交易型销售步骤重点•典型的交易型销售方式•销售步骤：品牌塑造-利益宣导-差异灌输-完成销售-售后服务发力点降降低低购渠买道难成度本顾问型销售步骤重点•典型的顾问销售方式•销售步骤：了解客户-识别机会-确认机会-定制建议方案-协商和结单-实施和部署-延伸和扩展销售动作前置发力点标准层面植入商模层面植入战略层面植入需求界定拨高产品层面植入销售动作前置-决策权利图•姓名**务姓名**务角色角色态度态度性格性格关系关系..用户用户..内线内线..事实型事实型..密切接触密切接触..评判人评判人..友好友好..情感型情感型..有进步有进步..决策人决策人..中立中立..结果型结果型..有接触有接触..审核人审核人..反对反对..行动型行动型..无接触无接触..敌人敌人交易型销售步骤重点•典型的交易型销售方式•销售步骤：品牌塑造-利益宣导-差异灌输-完成销售-售后服务降低购买难度发力点降低渠道成本顾问型销售步骤重点典型的顾问型销售方式销售步骤：了解客户-识别机会-确认机会-定制建议方案-协商和结单-实施和部署-延伸和扩展销售动作前置发力点需求界定拨高销售漏斗（概念、应用、关键、考核）•里程碑客户名称潜在购买阶段权重预期业绩•a50万5万•A拜访b300万10%30万•c210万21万•d160万16万•e100万25万C询价f 240万 25% 60万
g 40万 10万
h 280万 140万
P 方案 I 360万 50% 180万
P 投标 j 240万 75% 180万
销售漏斗（概念、应用、关键、考核）
• 客户 预期业绩 跟新时间 阶段停留时间
• a 5万 0705 5天
• A b 30万 0618 22天
• c 21万 0623 16天
• d 16万 …… …..
• e 25万 ……
C f 60万 ……..
g 10万 倍数
h 140万 667/250=2.67倍
P I 180万 ……
P j 180万
业绩预期 667万 业绩目标 250万
销售漏斗（概念、应用、关键、考核）
• 1、漏斗形状、尺寸及倍数
• 2、项目推进计划
• 3、输赢分析 30%初次沟通
15%样品测试
15%商务洽谈
40%签约
质量很差
的漏斗
业代手册-销售秘籍
• 销售= 单点销售 * 活跃客户数
单 销售的基础，每个业务代表都必须明确和清楚
点
效
率
活跃客户数量
• 销售= 单点销售 * 活跃客户数
• 拜访计划-拜访客户-下单-销售日志
• 客户分类 拜访礼仪
• 拜访工具 库存与动销
• 路线规划 生动化陈列
• 竞争信息收集
• 进货计划
类型 范围
成熟市场 广东、浙江、福建
高潜力市场 江西、广西、海南、湖南、湖北
发展市场
江苏、安徽、山东、天津、河南、
河北、云南、重庆
开拓市场
山西、贵州、青海、西藏、新疆、
内蒙古、宁夏、甘肃、东北三省
策略性市场 北京、上海、四川、陕西
• 总销售额=单点销售*客户活跃度*人数
• 拜访计划-拜访客户-下单-销售日志
• 客户分类 拜访礼仪
• 拜访工具 库存与动销
• 路线规划 生动化陈列
• 竞争信息收集
• 进货计划
• 简单
• --简单的事情重复做
• --简单的事情坚持做
就是不简单！
销售SOP是一个持续化的过程
• 销售团队管理
管人 做正确的事
管事 正确的做事
管心 持续做正确的事，持续正确的做事
