销售话术技巧和应变能力（关于销售的话术技巧）
**人员应具备的沟通技巧
**人员必须在沟通过程中尽可能地深入了解客户可以接受的利益底限，在劝说客户的过程中要力求不突破客户的接受范围，否则就会导致沟通的失败。
1.有回报地让步
**人员要能在让步之前考虑由此得到的回报，同时要考虑可能得到的这种回报是否值得，另外还要在让步的同时向客户提出具体的回报要求，否则就不要轻易让步。
2.不要突破双方的利益底限
**人员必须在沟通过程中尽可能地深入了解客户可以接受的利益底限，在劝说客户的过程中要力求不突破客户的接受范围，否则就会导致沟通的失败。
同时，**人员也要保障自己的利益底限，如果客户提出的要求大大超过你的利益底限，那当然不能做出让步。记住：每一次让步都不要突破底限，而要尽可能地远离这一底限，这样将有助于在后来的沟通中存有更大余地。
3.始终留有沟通空间有时候
**人员和客户可能会针对某一问题相持不下，比如价格问题或付款方式的问题等。这时**人员需要注意，你应该提前为自己留有充分的余地，而不要在没有丝毫退步余地的时候与客户僵持，因为这样很容易导致前功尽弃。如果在客户的步步紧逼之下，**人员已经没有丝毫让步余地了，这时也要为之后的有效沟通留有一定空间，不要使局面绷得太紧。
2
**沟通时要注意的细节
一、**的开头语直接影响顾客对你的态度、看法。通**时要注意使用礼貌用词，如
“您好”、“请”、“谢谢"、“麻烦您”等等。打**时，姿势要端正，说话态度要和蔼，语言要清晰，即不装腔作势，也不娇声娇气。这样说出的话哪怕只是简单的问候，也会给对方留下好印象。只要脸上带着微笑，自然会把这种美好的、明朗的表情传给对方。特别是早上第一次打**，双方彼此亲切悦耳的招呼声，会使人心情开朗，也会给人留下有礼貌的印象。**接通后，主动问好，并问明对方单位或姓名，得到肯定答复后报上自己的单位、姓名。不要让接话人猜自己是谁(尤其是长时间没见的朋友、同事)，以使对方感到为难。
二、**铃响两遍就接，不要拖时间。拿起呼简问“您好”。如果**铃响过四遍后，拿起听筒要向对方说：“对不起，让您久等了”，这是礼貌的表示，可消除久等心情的不快。如果**内容比较重要，应做好**记录，包括单位名称、来**人姓名、谈话内容，通话日期、时期和对方**号码等。
三、挂**前的礼貌也不应忽视。挂**前，向对方说声：“请您多多指教”、“抱歉，在百忙中打扰您"等等，会给对方留下好印象。
四、打、接**时，如果对方没有离开，不要和他人谈笑，也不要用手后住听筒与他人谈话，如果不得已，要向对方道歉，请其稍候，或者过一会儿再与对方通**。
五、打**时，应礼貌地询问：“现在说话方便吗”?要考虑对方的时间。一般往家中打**，以晚餐以后或休息日下午为好，往办公室打**，以上午十点左右或下午上班以后为好，因为这些时间比较空闲，适宜谈生意。
3
**员的**沟通技巧
1、“不，那时我有事要做。”
****技巧：(准客户的名字)，很抱歉，我一定是选了一个不恰当的时间，那么约个时间见面聊一下是否会更好?
2、“我有个朋友也在从事这种服务!”
****技巧：如果您这位朋友就是您的服务代理人，我相信他一定给您提供了很好的服务，不过，我并不是想重复您已拥有的东西，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗?
3、“我没钱!”
****技巧：(准客户的名字)，您的判断一定是对的，不过，我要提供给您的构想有可能是您从来没有听过的，现在可以先了解以备不时之用，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗?
“你说的产品我知道了，就算想买现在也没钱。"
是的，陈先生，我相信只有您最了解公司的财务状况，是吧?而我们这套系统就是帮助您更好的节约成本、提高绩效。你一定不会反对吧?
4、“我很忙!”
****技巧：这是为什么我先打**来的原因，(准客户的名字)，我希望我可以在一个您较方便的时间来拜访您，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗?
“这段时间我一直忙，下个季度吧。”
是啊，您管理这么大一个大公司，忙是一定的。所以我才会先给您打**，以便确认一下您的时间，不至于浪费您更多宝贵的时间。
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