人力资源管理 | 谈判的艺术

有的老板很痛快地给员工涨了工资，但员工并不存感恩之心。这样的员工很难与企业建立感情，也很难在企业待得长久。如果员工跳槽离职了，老板通常会埋怨员工素质太差，但其实很多时候问题并不在这里，关键还是在于老板同员工的沟通，其实就是二者之间谈判的问题。

我们对谈判有了一个感性的认识。那么从理论角度，我们又该如何理解呢？

谈判的“谈”字，“言”字旁，顾名思义，是说话的意思。这说明，所谓“谈判”，首先就是要说话。所以会谈判，首先要会说话。爱说话的人，机会就会比普通人多得多。比如你跟10个人说了话，只要影响了其中的2个人，你就比别人多了20％的机会；但是如果你不说话，你根本连机会都没有。所以，我们一定要敢于说话，善于说话。很多机会是谈出来的，很多成就也是谈出来的。而且这个“言”字，在古汉语里，是指单向地说，而非双向地沟通。

在谈判中，就是要“要求”，这样做的目的是为了布局。不敢于要求的人，一定是收获得最少的。所以周星驰版的唐僧说：“你想要你就说嘛，你不说我怎么知道你想要呢！”“谈”字的另一边是两个“火”。很多时候两个人说着说着就火了，比如在家吃完饭，老公对老婆说：“去把碗洗了。”老婆回一句：“凭什么啊？”两句话就可能让两个人吵起来。这个时候需要冷静，要判断对方是真发火还是假发火。如果是假的，那要再熬一会，要hold住；但如果对方真的发火了，那就要另采取策略了。“火”，既代表在谈判中给对方施加压力，也代表加深谈判的火热程度，总之，都是要加速谈判的进程。这两个“火”，第一个“火”代表谈判的相持，第二个“火”代表谈判的僵局。根据“言”“火”“火”这三个字，就可以形成谈判的前期布局、中期守局和后期结局。

“谈”进行得不顺利，眼看就要陷入僵局了，这个时候 “判”就要起作用了。“判”字代表理性的判断与名利的划分。如果过火了，就拿出一把刀来，一人半刀，追求双赢，所以我们看“判”字的组成结构，就是左边一个“半”，右边一个“刀”。

为什么是切一半而不是全部呢？我想是因为谈判还是要给别人留一些余地，这也许就是我们常讲的“双赢”。双赢，是绝大多数商务谈判中最终所要追的结果。