薇娅“首秀”直播卖房：在线卖了853张兑换券 ，但更像是场买房科普

每经记者 吴若凡    每经编辑 魏文艺    

虽然没有直接卖房，但521元/张的买房兑换券（形似定金），在上架后的不到半小时里就被抢了672张，直到直播结束商品下架，这一数字最终停留在853张（总数1000张）。

4月2日21点50分，进直播间观看薇娅“卖房”的网友贡献的点击量瞬间突破1000万，到卖房环节结束切换到下一个产品前，观看数停留在1457.77万。

这次薇娅在直播间里卖的房子，是杭州复地壹中心60平方米和110平方米户型的公寓。据了解，该公寓优惠后的单价在22500~23500元/平方米，而该公寓周边的二手房挂牌价在35000元/平方米以上。

薇娅在线卖的买房兑换券，在房价原有的基础上额外优96折，相当于总价83折，成功签约加送2年物业费。拍下后30天可无理由退货退款。算下来，通过直播间拍下买房兑换券的消费者购买该公寓能优惠20万元左右。

有网友就评价称，还是卖房的利润更高，难怪能吸引直播界的顶级流量介入。要知道，开发商给中介带看的佣金一般在3到6个点不等。一套100万元的房子，如果最终成交成功，佣金就是3~6万元。和那些几百块钱的口红，几十块钱的插座、零食相比，卖房的利润显而易见。

不过，复地方面告诉《每日经济新闻》记者，这次直播没有收取“坑位费”，但还是私下和薇娅团队方面达成了一定的协议，具体不便透露，因为是第一次试水。

至于这次与薇娅的直播卖房合作是如何促成的？复地方面告诉记者，薇娅一直是复星全球好屋推荐官，她和复星是常年合作的，只不过以文旅产品酒店券居多。

薇娅直播卖房截图

卖房不易：提前数日准备，言辞异常谨慎

就在薇娅直播卖房的前一天，罗永浩在抖音开启带货直播，成交量高达1.7亿元。而同一日，薇娅直播卖火箭也备受关注。

从概念上，这不仅是薇娅第一次尝试卖房，也是电商直播界第一次大规模卖房卖家装。

开播前，薇娅团队在回复媒体时就说，薇娅开创了很多个直播界的第一：第一个卖车的，第一个卖电影票的，第一个卖肯德基麦当劳星巴克的，第一个宣传电影宣传综艺、宣传电视剧的……

现在做第一个卖房的，薇娅团队表示，都是全新的尝试。卖房是不是有机会去做，能不能像我们想的“让中间更透明”，也值得尝试。

至于为什么最终选择复地这个公寓项目，薇娅团队回复称，与复星集团是战略合作伙伴，和其旗下的包括老庙黄金，青岛啤酒等一直有良好合作关系，基于彼此的信任，这次复地项目开放了所有的历史成交合同供查阅。

5天前，薇娅官方公众号就发出了推文，里面是薇娅和团队去项目看房的视频。看房、宣传、做客群分析，薇娅在这次直播卖房背后，做了很多准备。可以看见，这场卖房直播完全不是偶然尝试，其细节准备甚至比此前卖的各种货都要繁琐。

薇娅团队表示，经过多次实地考察和请教业内人士，深知公寓和住宅的区别，所以在预热中包括公众号等渠道多次温馨提示，感谢复地的配合，这种愿意“自曝其短”的透明应该得到更多的鼓励。此外，本次卖房项目选择的是现房，所见即所得，因为深知期房未来会有很多不确定性，为了让大家避免踩坑，现房是最佳的选择。

直播中，薇娅也反复强调，公寓的缺点，比如，40年产权、无法落户、无法上学、税费更高、商水商电等。

为什么花这么多功夫、且如此谨慎，却没有直接卖房，只卖买房兑换券？

这大概就是房子的特殊属性，拍下兑换券的消费者，可以先实地去看一看产品和配套等，再决定是否要购买。

信任不易：猛cue销售说缺点，现场大变买房科普

比较有特点的是，薇娅虽然是一个直播的熟手，但却是地产新人，所以她的解读视角更多是站在普通购房人的角度，粉丝听起来会更有贴近性。

“外地人也可以买，不需要什么本地户口，不限购、不限贷。还是那句话，如果能买住宅就买住宅，如果没有指标就可以买公寓。”

从薇娅的用心程度和用力程度可以看出，虽然不是专业的房产中介，但她很卖力。

“原价287万，今天240多万就可以成交。首付是总房价的50%。”

“我们一定保证所有的价格，这次是薇娅的专属折扣，如果不信的话，你先不透露自己是薇娅粉丝。等无法砍下价来的时候，你再亮出你的折扣券来。”

薇娅直播卖房截图

“原价在287万左右，今天下单在240多万，单价2.1万。想拍的人可以来看下。”

“买不买取决于大家，如果来看房子，我们一定保证和直播间讲的一样。这次是薇娅的专属折扣和专属赠品。”

……

与其说是卖房，薇娅更像是在给手机屏幕前的粉丝们做购房科普。“这个房子产权只有40年，不能落户。我不是推荐这个房子有多好，而是给有需要的人。”

“如果你在杭州有指标，那建议你买住宅。有条件买住宅，尽量买住宅。如果没有指标，刚好想要可以买公寓作为过渡。适合在杭州打拼、创业的人，过渡。”

成交不易：流量强变现弱，房企能玩信任经济？

薇娅这一次跨界卖房，也引起了地产行业的热议：房子和消费品终究不同，创新性举动会有多大效果？疫情当下，房企线上销售真的迎来了春天？

实际上，疫情之下，主流开发商基本上都已开设了线上看房平台，各种形式的直播推销也层出不穷。

而房企推出的线上售楼处，功能其实也不少，比如利用VR等技术快速推广线上立体化展示的模式。购房者可以线上全面了解项目信息，甚至在线和置业顾问进行一对一沟通。

但效果却一言难尽。某TOP5房企上海区域相关负责人告诉《每日经济新闻》记者，一个月里真正依靠线上成交的房子仅仅只有个位数。

从克而瑞公布的数据来看，2020年一季度TOP100房企全口径销售业绩规模同比下降近20.8%。疫情对房企销售、交付、结算等多方面的影响，并没有因为形式改变而得到缓解。

但薇娅此次直播，1分钟卖了26万元兑换券或许能够给行业一些启示。

电商主播，更多做的是信任经济，基于粉丝、用户对主播的信任感，才会产生的流量和消费力。而这个信任感是多年来直播和粉丝间不断累积起来的。

房企们要运用直播带货，第一环节就是做到真正透明、真实，建立起这种信任，来转化成交。

复地方面就回复记者称，这次拍出的兑换券30天有效，也就是说一个月后才能统计出到底成交了多少套房子。

正如薇娅在直播中一直强调的，这次卖房不在于卖多少，是希望这个行业开发商、中介、买房人等各环节能更透明化，这也是大家都希望的。

58安居客首席房地产分析师张波也告诉《每日经济新闻》记者，房地产线上化进程不可逆，房地产交易本身受制于标的物非标重资的特点，完全线上化中短期内几乎难以实现。

但张波同时认为，线下场景的线上化却是一个趋势，不但包括线上看房、找房、交流，还包括买房后的线上完成办理贷款、完成签约后续流程等众多可被线上化的环节。所以，线上完成房产交易闭环从短期来看难以实现，但互联网正在改变房屋买卖的很多环节，线上化的过程也在不断提升用户的找房效率。

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封面图片来源：直播截图