本地化营销，论本地化营销优势和本地化营销成功案例

2017-08-18 17:59

（一）什么是本地化营销

本地化营销是指将营销的基本理论与自身的特色及目标市场当地社会文化、消费习俗、政策法规等结合起来,进行理论研究和实践应用,形成自身的营销风格，这是企业营销理念创新的重要体现。

因为我一直在专业从事互联网的公司工作多年，一方面自己学习了大量的理论，互联网推广、互联网营销的相关知识。另一方面，参加了公司的营销策划和网络运营，给很多中大型企业提供搜索引擎营销、口碑营销、整合营销等整体网络营销策划和实际的执行操作。我认为目前互联网上的企业本地化营销，按照企业的发展状况，实行不同的本地化营销策略。

在企业进行网络推广初期，为了巩固本地市场，需要抓住企业本身的本地优势，制定正确的渠道策略。企业在本地市场优势实际上就是信息优势。在全国市场甚至全球市场中，本土企业在本地市场上信息比较了解，用不着从头调研，人文背景、消费习惯、口味、行规、制度政策。可以地利人和的直控本地消费群体，冲击竞争对手已有的网络，使后来者不敢入内，以利于建立市场优势和长远发展。

在企业进行网络营销推广后期，为了开拓目标市场，企业需要发展外地市场，及全球化和本地化之间的把握。这时，企业需要把每个区域作为不同的目标市场，以当地的市场情况来制定相应的营销策略。实施本土化营销战略，是企业力图融入目标市场，努力成为目标是市场的一员所采取的一种战略，它要求企业不是把自己当成外来的市场入侵者，而是当做目标市场中固有的一员，努力融入当地文化，它强调企业要适应环境，以使企业获得更大的生存和发展空间。

（二）为什么要做本地化营销

1、本地化营销的必要性

随着经济全球化的发展，企业之间的竞争日益激烈。企业不仅要与当地的竞争公司抢占市场份额，而且还要与同在一国市场的其他国竞争对手竞争市场。因此，谁更了解目标市场，谁更熟悉当地的文化习俗，谁就能够在激烈的市场竞争中领先。对于跨区域、跨国企业来说入乡随俗实际上是一种趋于本土化的营销战略，在保持自己本身的基础上根据更具当地的地理、人文状况作适当的调整。对于本地企业来说，是巩固本地市场，抓住本地优势，制定正确的正确的营销策略。

2、本地化营销可以更好的满足当地消费者的需求

企业经营活动是从分析消费者开始的，营销活动的本质就是把产品销售给消费者，营销本地化根据不同市场的状况，从消费者实际出发，制定有针对性的营销战略，避免外来文化的特质差异和隔阂，以消费者为中心，升顾客的满意度,从而有效满足目标市场国消费者的需求。

开展营销活动。有助于企业树立良好、亲和的企业形象。

3、提升竞争力

通过对目标市场进行深入的调研，并根据该市场客户的需求量身定制一套差异化的市场营销计划，可以使企业的营销计划更准确，从而使企业的产品和服务更好满足当地市场需求，有有利于提升企业在本地的竞争力。

4、提高灵活性

本地化营销使企业更加具有灵活性，使企业的市场营销部门可以及时搜集所在市场客户的需求信息，并对信息作出快速的反应，从而提升企业的整体反应能力，提升抗风险能力。

（三）本地化营销怎么做

跨国、跨区域企业实施本地化营销最重要的是要考虑目标市场当地的消费者与市场环境状况，一切以市场为出发点。首先预估目标市场的发展情况，如地理、人口条件等。其次，根据企业自身条件和资源，确认开发市场的有利条件并据此选择目标市场。第三，选定市场后，应为企业和目标市场定位，再结合实际情况设计营销细分策略。

对于本土企业或者跨国、跨区域企业在实施本地化营销是都需要做到以下几点：

1、产品本土化

即贴近本地目标市场的需求结构和消费者偏好，开发适销对路、满足消费者需求的产品。这要求企业及时准确把握当地市场的变动情况，依照当地市场的特点进行产品设计，并在产品设计中突出当地文化个性。

2、营销手段本土化

企业在实施本土化营销，要从产品的品牌设计、包装造型、色彩文字、广告促销、分销渠道建立等多方面入手，达成营销手段的适地性或适宜性，合理配置营销资源，更好地满足当地人民物资生活和精神生活的需求。

（1）、关键词选择

在选择进行搜索引擎营销时，关键词选择上加上本地区域名字。例如推广网络公司，目标区域为杭州，关键词选择为杭州网络公司。

（2）渠道选择

在渠道选择上，选择本地区域的推广方式。例如推广网络公司，目标区域为杭州，选择渠道为杭州19楼，杭州贴吧等。

（四）实际案例解析

【品牌介绍】：中青留学隶属浙江团省委，十年零投诉

浙江中青出国留学服务中心有限公司隶属浙江省团委中心主要从事自费出国留学中介服务及相关的信息和法律咨询、代办入学申请、提供签证服务、进行出国前的培训及青少年国内外文化交流活动的开展等。

【合作背景】：线上结合线下，网络基础信息搭建

随着经济的发展，我国的出国留学人数总体呈上升态势，至2015年突破50万人在出国留学人员中，自费留学人数占留学总人数的比例逐步提高，留学行业愈来愈市场化。

2015年，杭州比较知名的留学机构有中青留学、新通留学、中科留学（此三家为杭州本土留学机构，总部就在杭州），新东方、启德、施强、澳际等（此类在杭州为分部，总部实力虽强，杭州分部竞争力并不大）。

中青留学作为杭州本地一家隶属于团省委的留学机构，之前一直立足于线下营销，服务口碑很好，做到十年零差评。在2015年05月找到橙速科技合作之前没有进行过网络推广，在网络上几乎搜索不到信息。同时同行竞争对手中，只有中科留学做过网络推广，新通留学只做过新闻媒体推广，其他机构很少有推广。橙速科技认为留学需求端继续稳定增长，网络营销竞争较少，是中青留学展开网络整合营销的最佳时机，以中青最大优势隶属浙江团省委为核心，以区分市面上其他私企，展现权威性，更值得信赖。线上口碑宣传结合线下口碑评价展现品牌美誉度。运营以杭州为中心，进行区域信息覆盖，抢占留学市场份额。

【具体效果展示】

●关键词排名总体展现