园区招商的特点、原则及优势分析

园区招商模式一般是拿土地资源换投资，这样除了低廉的地价优势之外，导致园区没有实质的优势和吸引力，影响园区的下一步招商。同时，土地招商还会造成有些企业以圈地、房地产开发为目的，导致园区住宅化、睡城化，这些都背离了产业园区的初衷。

一、产业园区招商的三大特点

产业园区所属的产业地产有别于商业地产、住宅地产，在招商上就存在着很大的不同，产业园区的招商有三大特点：

1、系统工程

产业园区项目招商是一项科学而系统的工程，具有难度大、涉及面广、时间跨度长，短时效果不明显等特点。招商需要策划需要筹划，前期要做大量的策划和研究工作，包括对产业的分析、对潜在客户的评估、对沟通推介方式的设定等，在招商跟进过程中也需要投入大量的精力，如何寻找到投资决策人，如何实现第一次沟通，如何保持贴身的跟进，如何应对投资者的考察，如何解决投资者的意见等等，都需要一步一个脚印的态度，需要持之以恒的毅力。

园区招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成园区资源的浪费，导致招商效果不理想，有好的园区背景，没有好的项目不行;企划做得再漂亮，缺乏到位的执行也不行;有好的方案，没有好的解读和培训也不行;广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。

2、周期长

园区成功招引一家投资企业的周期为6-8个月，而招进大型企业耗费时间往往在一年以上。

很多园区恨不得企业立即就搬进他们的园区，这是不可能的。园区招商是一个长期的工作，不可能一蹴而就。企业搬迁或扩产不是到超市买日常用品。如果企业不愿意搬走，无论你怎么说它都不会走，即便是企业想走，那也需要很长时间的准备、思考、选择。这就注定园区招商是一个长期的过程，产业园区开发商必须要制定长期的战略。

在那么长的时间里，招商工作是否具有计划性，显得非常关键。引进企业的招商周期长，招商过程复杂，招商环节多，所面临的困难大，企业的招商引进绝不是一蹴而就的，需要成立专门的招商队伍负责此项工作。

3、要求高

产业园区是一个完整的产业链，必须有完备的产业计划、雄厚的资金实力，还要有一批既懂地产又懂产业的复合型人才和专业化团队。

同时，产业园区项目招商要求招商人员要具备较强的招商技巧和谈判能力。招商人员谈划时必须有高度的责任感和强烈的进取精神与事业心，要受过良好的专业技术知识的培训。

可以肯定地说，一个人进入产业园区招商行业想在短期内出业绩是难度非常大的，它需要时间需要过程，是一个系统工程。为此，开展产业园区的招商工作，首要的任务是要打造一支强而有力的招商团队。

二、产业园区招商的五大原则

招商是重点工作，但是如果纯粹为了完成招商任务，不管什么项目都招回来，见商即招，这种做法要不得。引进园区的企业不仅要让园区赢得短期收益，更要有可持续发展的空间，让投资获利空间远远超过风险成本。在开展产业园区招商时，主要有以下五条原则：

1、突出重点产业

明确园区的产业发展目标，要突出重点产业招商，抓龙头促集群，以重大项目带动产业跨越。招回来的企业，要符合园区的规划定位，入驻产业和企业须符合园区发展规划。

2、突出重点区域

产业地产项目的招商非常广阔，只要是符合园区产业规划发展的，都可以引进，招商对象可以遍布全国各地。

3、突出园区特色

园区的发展过程中，要结合自身区域内产业分布特点，整合优质资源，形成主导产业，着力打造园区特色。

4、产业集聚原则

园区要结合实际和自身优势，研究确立园区发展的主导产业。积极引入高端、总部型、规模大、产出高的产业类项目，不断培育壮大园区的主导产业和特色产业。

5、质量优先原则

园区引入项目，要确保项目质量，严格执行项目引进参考标准，对引入项目要进行全面、客观科学的评价，认真地进行可行性分析论证。对于能够促进园区产业聚集，形成区域品牌的项目，在入驻园区时将给予重点扶持。

三、产业园区招商的优势

企业选址投资，首要工作就对投资区域优势条件对比，去劣取优。就目前园区优势条件而言，从硬环境看，开发区区位交通优势、基础设施绝大多数都相差很小，即使存在一些不足，经过建设也会逐步得到改善，没有突出优势。

从政策条件看：国家给的和各地给的优惠扶持政策基本一致，谁也没有突出优势。

从软环境建设看：全国各园区都在按照与国际接轨的要求，不断改善和提高服务水平，相互间基本在一个水平线上。

产业链是企业选址投资的内在需要，也是各园区最能显示的特色优势，应为最直接、最重要的条件。同时，围绕产业链招商，其目标明确、针对性强。园区通过各具特色的产业优势来招商，能增强各自的竞争优势，能有效避免地区间无序竞争和恶性竞争。

园区要把集聚的产业、企业看作招商工作的优势资源，一方面大力宣传园区形成产业优势和已投资企业的经营业绩，以此示范，消除外商的戒备心理，增强信任度;另一方面通过对入区企业的优质服务，让企业以现身说法形式验证本企业的成功典范，说服新客商。

由此可见，产业集群，既是企业发展的内在要求，也是招商工作最具生命力的优势，从这个意义上，围绕产业链招商是顺应事物发展客观规律的必然。

前瞻产业研究院观点：未来，在土地政策收紧，土地资源不能成为优势的情况下，园区在招商上要苦练内功，加强自身的金融服务、政策服务等方面的服务水平。必然会吸引更多的企业前来投资，由此带来产业集群，促进经济更快、更大的发展。

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