4S店销售流程细化解读+意义分析+工作表单——客户接待(电话接待+展厅接
电话接待:
步骤1:及时接听
- 铃响三声(彩铃10秒)以内立即有人接待。
- 如果超过三声没有接待电话,需表示歉意“对不起,让您久等了!”。
- 非营业期间应设置呼叫转秱;主动向客户问好,报出经销商名称。
- 自报家门,“您好,欢迎致电XX汽车**店,我是销售顾问**,很高兴为你服务”。
- 主动询问客户称呼:”请问您怎么称呼?”(在客户表达来电目的前后均可)。
意义:
- 铃响三声接待电话:太早显得突然,可能吓到对方;太晚会显得怠慢客户;铃响三声接待是最合适时间。
- 如果超过三声接待,服务不到位理应致歉。
- 客户每次电话联系,都代表一次销售机会,不要错过机会。
- 自报家门,专业热情的话术,可以很好地激发客户兴趣,并有利于邀请客户来店。
- 合适的称呼,是亲切沟通,建立与客户交谈关系的前提。
步骤2:电话处理
- 主动询问客户来电目的,必要时重述来电者问题并做确认。
- 按照客户来意,转接电话或解决问题,要求语速中等、咬字清楚、面带微笑、态度热忱。
- 以礼貌和帮助的态度询问客户的需求。
- 在客户询问时,能够详细说出来店的路线。
意义:
- 帮客户解决问题的前提,确认自己理解了客户的问题。
- 基础礼仪,沟通中的语气和态度,会给客户创造轻松的沟通感受。
- 挖掘客户需求,探求销售机会。
- 保证客户能够轻松到店,熟悉到店路线。
步骤3:电话邀约
- 主动邀请客户来店看车/洽谈。
- 主动与客户预约来店时间。
- 销售顾问主动询问客户的联系方式。
- 电话接待结束后20分钟内,给客户发送感谢短信,告知专营店地址、联系方式、活动内容等,要根据与客户交流,有目的的调整短信内容,切忌千篇一律。
意义:
- 主动邀约客户来店,增加销售机会。
- 如果能够与客户预约来店,将极大增加销售机会。
- 留取客户联系方式为客户建档做准备。
- 电话结束后的短信,是向客户推介店面和品牌的方式之一,同时当客户在浏览其他品牌店面后,我们的短信会给他更深刻的印象。
步骤4:客户信息录入
- 客户信息录入前,销售顾问与客户确认,对沟通内容是否还有疑问。
- 销售顾问在挂断电话前感谢客户来电,等待客户电话挂断后再挂机。
- 接完电话后销售顾问要详细登记,将本次接待信息填写到《来电客户登记表》,且把客户资料录入CRM系统上。
意义:
- 确认客户来电咨询问题已经得到解决。
- 基础礼仪,避免客户仍有其他话题未说完或因此让客户认为是一种怠慢。
- 客户信息的完整录入,为进行客户开发管理做好准备。
展厅接待
步骤1:及时接待
- 接待台处必须有人值守,及时发现进店客户,识别接待需求。
- 设立轮班制度,销售顾问按值班顺序站在展厅门口接待客户,值班人员以2-3人为宜。
- 接待人员能通过对讲机,及时传达接待客户时的需求信息,做好接待准备。
- 前台接待(可兼职)记录客流并填写《来店客流登记表》。
意义:
- 便于及时进行接待的同时,向客户传递店面管理专业和规范的形象。
- 值班制度,能合理和有秩序的利用店内销售或接待人员,保证及时接待。
- 对讲机的使用能够提升信息沟通效率。
- 《来店客流登记表》是运营指标分析的数据保障。
步骤2:接待互动
- 主动向客户问好:“欢迎光临xx(经销商简称)”面带微笑,双眼注视客户。
- 客户进店时,前台其他值班人员,有欢迎的示意动作或问候。
- 销售顾问随身携带名片,第一时间提供给客户,主动自我介绍并询问客户如何称呼,后续接待中以客户姓氏称呼客户。
- 在基盘客户的接待中,销售顾问主动询问客户买车后的使用情况,突出本品牌关怀。
- 与心接待:销售顾问与心接待客户,如需接待电话要征得客户同意并尽可能快地结束通话。
灵活的客户接待:
- 开车进店客户:门卫/接待人员为客户指引停车位置,引导客户停车,主动为客户打开车门。
- 步行进店客户:销售顾问应主动出门迎接,切忌在展厅门前等待。
- 天气状况:视当时的情况,为顾客车辆提供遮阳板或者雨伞。
- 多人到店:关注顾客的同伴,对每位同伴问候或点头示意,不要忽略“影响者”。可以请其他同事辅助接待,特别是对特殊客户(老/幼/孕)等情况。
- 客户表示自行看车的,可在适当距离内(参考距离5米为宜)关注客户,见客户有需求即迅速提供服务。其他情况的灵活应对。
意义:
- 与客户建立沟通关系的重要方式。
- 老客户到店接待中更要突出关怀。
- 一对一的接待能更好的建立信任关系,也是对客户的尊重,建立与属感。
步骤3:饮品提供
- 销售顾问可以主动邀请客户到洽谈桌休息,并为客户提供饮品服务。
- 在整个销售环节中,当客户需要等待时,请客户坐下休息,并为客户提供饮料或点心服务。
- 常备至少三种以上饮品,并主动询问客户饮品需求,提供符合客户要求的饮品。
多方式、多种类的饮品提供:
- 专营店需提供多种饮品选择方式,如人工提供、设立自助饮品区、自助饮品机等。
- 常备至少三种以上饮品,饮品种类根据当地特点自行选择。
- 主动向客户传递可采用多种形式提供多种饮品信息。
- 热饮使用公司统一配发的纸杯或统一要求的玻璃杯、咖啡杯。
意义:
- 通过细致服务为下一步洽谈创造好环境。
- 时时为客户提供舒适的服务,同时缓解客户等待的情绪,特别是等待时间较长时。
- 饮品提供的方式可以灵活运用。
步骤4:客户送别
- 送别客户要真心:“感谢您对××品牌的关注,如果您有什么问题或者需要,可以随时拔打我的电话。”
- 在展厅外目送客户直至离开,若顾客开车前来,销售人员陪同顾客到车辆边,感谢顾客惠顾并道别。
意义:
- 不管客户处于何种成交状态,每次送别客户都应当表现出尊重。
- 想想在生活中送别自己的朋友或亲戚时的情景吧。
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