互联网改变了什么?对市场带来了哪些影响?
互联网首先带来了“迷茫”,我们忽然发现生意都不会做了,线下渠道天天在被摧毁,招商也难招了,开店也很难开了,产品的推广和分销也越来越难了。
当然,互联网也给市场上带来了一些新的东西,在座的可能都尝试过去建个网站、开个网店、开个微博和微信公众号等等,媒体上也有很多相关报道,但实际效果是并没有大的改观。
不管用不用互联网,我们做企业的目的都是把产品卖出去,满足顾客的需求,所以我们从头梳理一下,看看生意现在到底应该怎么做,市场到底发生了什么样的变化。
我们简单的比较了一下,传统的营销模式是从产品出发,分析潜在客户,然后通过各种方式去找到他、说服他、卖给他。所以,我们(的公司)一般都会有市场部和销售部,市场部负责广告、促销,销售部负责渠道、管理、发货、收钱。
但是,现在的好多互联网企业往往是先把一堆人圈起来,圈好之后再看这堆人需要什么,我再准备这些东西卖给你。
大家看这两者有何不同?一个是从产品出发去找人,一个是把人先圈好再去找产品。
为什么腾讯会成为目前市值最高的企业,因为它用QQ和微信把人都圈好了,人圈好后就简单了,喜欢玩游戏的就开放一大堆游戏给你,想建群的就花钱买会员资格,然后就可以开各种各样的群,等等。
所以,我们看到互联网营销模式跟传统营销模式一个非常大的区别就是“怎么先把人圈好”。
我们分析了互联网出现后的市场变化,总结下来有以下三条:
第一,沟通方式丰富并且快捷、便宜。这里的核心是丰富。比方说股票交流,年纪稍长的可能会记得,以前收市后,一大堆人在证券营业厅门口,站在马路上互相交流自己的股票。
那现在呢,营业厅外面没人聊了,为什么?通过互联网,我们可以很直观的看着曲线图来实时分享交流,这些曲线的变化是我们原来用语言、表情、肢体都表达不了的,但是互联网可以,它帮我们实现了数据级的深度交流,而且没有地域限制,这是互联网给我们的沟通方式带来的一个非常大的变化。
第二,销售模式由从产品出发转变为以人为本,这个刚才说过了。
第三,需求升级。我们看到,互联网可以解决一个很重要的需求——解决方案的需求,什么意思呢?假如我们生病了,我们的第一选择是什么?是去所有的药店比较哪个药便宜么?不是!我们的第一选择一定是去医院。
到医院后,医生给你开张小纸条,然后告诉你到哪检验、到哪抽血、到哪打针、到哪取药,服务态度很差,收费很贵,但是大家都去,为什么?因为这个纸条是个解决方案,它能治好你的病。
但是在有了互联网以后,我们可以在更多的场景来完成这个工作,就是说我们能给顾客提供的不只是产品,而是解决方案。
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