“抖音618好物节”已落下帷幕，据官方战报显示，直播总时长2852万小时，直播间累计看播人次372亿，抖音的兴趣电商已成为年中大促用户的新选择，而参与大促的商家数量是去年同期的2.9倍，面对抖音超6亿的日活，达人和商家们都在积极入场，以期吸引新的流量，挖掘新的增长点。
<图片来自抖音官方>
从 抖音带货达人榜来看，头部的达人和商家确实赚得盆满钵满，单场成交额破千万的直播间高达153个，除此之外，也有部分中小商家在活动中吃到红利，他们之中，有老牌账号，也有刚开播的新号。
通过新抖的[热门直播间]，筛选近30天内的带货直播，发现不少万粉账号都是这类异军突起的黑马，在618好物节期间带货成绩有飞跃式的提升，有成功实现销售额翻倍的，也有直播间趁着618的东风，新号开播，获得百万销售额的。
<图片来自新抖-热门直播间>
他们为何能借助618这波东风实现销售额增长？我们从中选取了@红布林东越、@LVK旗舰店等账号，来解析他们的直播亮点和新玩法，分析销售额增长的原因，给大家提供参考。
1.红布林东越，盲盒限量抢购
仅7.54w粉丝的二奢主播@红布林东越，6月18日的宠粉主题直播，最终商品销售额419.82w，远超日常销售额，对比平时100w出头的成绩，618销售额翻了2倍。
<图片来自新抖-直播详情页>
1）打造人设增强用户粘性
作为二奢类目主播，由于商品的高客单价特性，在带货前期打造专业人设建立与用户间的信任感是尤为重要的，不仅能加深与粉丝的联系，对促进销售转化也有一定的帮助。
@红布林东越在正式带货前，就有意识地打造懂行人设，在简介中介绍自己是“10年奢资深玩家、舞蹈圈超级懂奢主播”，此外，在视频中也经常分享奢侈品知识分享，如“初入职场的女生适合背什么包？”、“买奢侈品的公式”等，用干货来吸粉并强化用户的信任感。
再加上主播的高颜值，也是加分项，从作品评论分析中可以看到，主播的专业、高颜值人设确实为账号吸引了一波忠实粉丝。
<图片来自新抖-作品分析>
人设打造效果反映到直播间就是在线人数的增长。查看直播间的实时流量，可以发现开播后在线人数上升趋势很快，开播10分钟就吸引500人观看，后续直播基本稳定在1000人左右，对二奢直播间来说已是高热度。
在有流量的基础上，东越再通过对产品细致的讲解增强用户粘性，促成转化，最终销量641，客单价高达￥6549。
<图片来自新抖-直播详情页>
2）盲盒、摇号，多重福利刺激消费
查看监测数据，我们还注意到，直播间的观众平均停留时长高达5分3秒，对比平时时长增长近2分钟，经过观察，一个重要的原因是直播间有多重福利放送。
一方面，主播在商品中加入了近两年爆火的盲盒元素，推出999和1599两款“惊喜Mang盒子”，购买盲盒有几率用1/7的价格买到未使用LV包，便宜+高收益吸引用户下单，长时间停留在直播间蹲守限量盲盒。
<图片来自新抖-直播详情页>
另一方面，主播还准备了优惠券摇摇乐的小游戏，如在讲解一款LV包时，通过摇号的方式赠送折扣，摇到7.5折就以7.5折的价格上架，以此刺激用户下单，用户为了守到最低折扣，也会愿意在直播间停留。
<图片来自抖音>
2.LVK旗舰店，视频精准引流
6月2日首次直播的万粉新号@LVK旗舰店，第一次直播就收获115.2万销售额的好成绩，618期间累计销售额达到1477.68w。
<图片来自新抖-直播分析>
1）借势开播引流曝光
作为年中大型促销购物节，618的知名度显而易见，LVK也是看准了这一点，选择在这个时间点开通抖音账号 直播带货，借助618的热度为自己的直播间引流曝光。
除了@LVK旗舰店，LVK还在618好物节前后相继开通@LVK品牌直播间、@LVK品牌旗舰店等账号，形成带货矩阵，吸引更多用户进入直播间，获得收益的最大化。矩阵号中，@LVK旗舰店的带货效果是最好的，累计销售额突破千万，其他账号累计销售额在百万。
<图片来自新抖-主播搜索>
2）视频精准引流
我们注意到，@LVK旗舰店在618期间的直播有83.26%的用户是通过视频推荐来的，也就是累计观看人数132w中，有近109w用户由视频引流而来。
<图片来自新抖-直播分析>
该账号一共发布6个作品，通过视频封面就可以直观看到产品特点：除螨护肤，且点名直播间有优惠好礼，对有身体护理需求的用户有较大吸引力。
这其中，每个视频也有明确的主题，前三个是关于产品介绍、使用方法、联系客户的内容，后三个是案例展示，每个视频时长30s左右，能快速浏览完的同时，也能全面了解产品特点，激发粉丝购买欲望，进入直播间下单形成转化。
<图片来自抖音>
3.天天好物局，品牌效应吸粉
作为湖南卫视天天向上栏目的官方直播间，@天天好物局也选择在618期间建号开播，将好吃好喝好玩好用的产品分享给用户。在6月14日的直播中，商品销售额达到746.25w。
<图片来自新抖-直播详情页>
作为知名节目的官方账号，品牌效应给直播间带来不少人气，同时又有钱枫、杨乐乐等明星为活动宣发预热，直播间吸粉迅速，该场直播涨粉1.15w，账号目前粉丝数2.46w。
同时我们还发现，直播间共上架61款商品，涵盖家居生活、食品饮料等多个品类，但销量最好的是iPhone 12、iPad Pro、AirPods等3c数码产品，此类硬通货产品很适合作为爆款产品为新开直播间提高热度，吸引流量。
<图片来自新抖-直播详情页>
以上销售额翻倍或是新号带货突破上千万的成绩，当然也少不了抖音平台的政策扶持，如618期间，商品价格≤30天最低价，平台技术服务费率下调至1%；抖音承担商家运费险保费，每单补贴最高30%等，助力商家实现高效转化与流量爆发。
<图片来自抖音官方>
由此可见，官方补贴搭配直播间优惠玩法，珠联璧合，可以实现带货力的飞跃增长，令中小型商家带货力更近一层楼，新开播账号也可借此开辟市场。
标签： 主播
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